Chiến lược marketing 4p là gì

4P gồm: Sản phẩm hoặc dịch vụ [Product or Service], Kênh phân phối [Place], Giá [Price],  Chiêu thị [Promotion].

Để hiểu 4P thì cách tốt nhất là đặt ra những câu hỏi cần thiết để định nghĩa những yếu tố trong ấy. Dưới đây là những câu hỏi có thể giúp bạn hiểu được từng yếu tố đó.

1. Product: sản phẩm

Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp.

Sản phẩm

Một số câu hỏi về vấn đề sản phẩm cần phải trả lời: 

• Khách hàng muốn điều gì từ sản phẩm/dịch vụ của chúng ta? Cần những gì để thỏa mãn điều đó?
• Kích cỡ, màu sắc? Tên gọi của sản phẩm?
• Làm thế nào để khác biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

2. Place: Kênh phân phối

Vấn đề Kênh phân phối trong  marketing 4P muốn nói tới tính sẵn có của thị trường về đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. Một số cuộc cách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường internet và điện thoại di động.

Kênh phân phối

Những câu hỏi bạn cần trả lời trong  vấn đề kênh phân phối: 

• Khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn ở đâu?
• Loại cửa hàng nào mà bạn muốn khách hàng bước vào? Cửa hàng hay siêu thị? Trực tuyến? Bán hàng trực tiếp hay qua catalog.
• Làm thế nào để bạn thâm nhập được vào kênh phân phối phù hợp?
• Bạn có cần một đội ngũ bán hàng hay không? Hay tham gia một hội chợ thương mại? Hay bán hàng trực tuyến? Hay gửi mẫu thử đến cho các công ty mà bạn muốn đặt mối quan hệ?
• Đối thủ của bạn làm ai? Và bạn có thể học được gì từ những họ? hay tạo ra sự khác biệt?

3. Price: Giá

Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh nghiệp quyết định giảm giá [bán phá giá], doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương pháp “xưa như trái đất”, khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi. Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay.

Giá cả và giá trị

Các câu hỏi bạn cần trả lời được:

• Có thiết lập mức giá cho sản phẩm/dịch vụ trong khu vực này hay không?
• Khách hàng có nhạy cảm với giá hay không? Có cần giảm giá để giành nhiều thị phần phải không? Hay tăng giá khi bạn muốn tăng lợi nhuận biên?
• Chiết khấu như thế nào cho những khách hàng thương mại, hay cho từng phân khúc khách hàng cụ thể?
• Bạn so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh như thế nào?

4. Promotion: tiếp thị, quảng bá

Tiếp thị là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này bao gồm tất cả các loại “vũ khí” trong “kho vũ khí” của marketing như quản cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng, v.v.

Tiếp thị

Trong phần Promotion, bạn cần quan tâm những vấn đề như sau:

• Ở đâu và khi nào bạn có thể truyền thông điệp marketing của mình đến thị trường mục tiêu?
• Bạn sẽ tiếp cận khách hàng của mình bằng cách quảng cáo trên báo? Trên truyền hình? Đài phát thanh? Bằng bảng quảng cáo? Bằng cách sử dụng email? Thông qua PR? Hay sử dụng internet?
• Thời điểm nào là thích hợp nhất để quảng bá sản phẩm? Có những mùa hoặc những dịp đặc biệt nào trên thị trường? Có bất kỳ vấn đề môi trường nào ảnh hưởng đến thời gian ra mắt sản phẩm, hay giai đoạn quảng bá sản phẩm tiếp theo không?
• Đối thủ cạnh tranh đã sử dụng các biện pháp chiêu thị như thế nào? Những biện pháp đó có ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị mà bạn đã chọn không?

Kết:

Marketing 4P là một trong những mô hình marketing căn bản và nổi tiếng nhất, nó sẽ giúp bạn xác định những lựa chọn trong marketing về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và tiếp  thị nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà còn giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.  Hãy sử dụng nó khi bạn hoạch định một kế hoạch mới, đánh giá mỗi đợt tung sản phẩm, để tối ưu hóa các tác động đến  khách hàng mục tiêu, kết quả kinh doanh.

Đã có nhiều chuyên gia mở rộng mô hình Marketing Hỗn hợp từ 4P lên 5P và chữ P thứ năm thường được nhắc đến là Con người [People]. Thậm chí một số chuyên gia còn gợi ý mô hình 7P cho các công ty dịch vụ.

Ảnh bìa của trang nextcollison.com

 Theo haravan.com

Chắc hẳn có rất nhiều người đã từng nghe nói đến khái niệm marketing mix hay còn gọi là marketing 4P. Thế nhưng, khi hỏi đến 4P là gì, không phải ai cũng có thể trả lời. Hôm nay, hãy cùng Tino Group khám phá xem 4 chữ “P” trong 4P mang ý nghĩa gì nhé!

Marketing mix [marketing hỗn hợp] là khái niệm dùng để chỉ chiến lược marketing được hình thành và phát triển dựa trên bốn yếu tố cốt lõi. Đó cũng là lý do tại sao chiến lược này có tên là marketing 4P.

Bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn về khái niệm này tại bài viết về Marketing Mix.

4P trong marketing là 4 chữ cái đầu trong chiến lược marketing bao gồm: product [sản phẩm], price [giá cả], place [địa điểm], promotion [quảng bá]. 4 yếu tố này kết hợp lại và tạo nên mô hình marketing hỗn hợp. Mức độ thành công của việc áp dụng 4P trong marketing tác động trực tiếp đến doanh thu của bạn.

Bạn sẽ phải luôn đi tìm câu trả lời cho bốn câu hỏi sau:

• Product [sản phẩm]: Bạn sẽ bán cái gì?
• Price [giá]: Bạn sẽ bán với mức giá bao nhiêu để có lời?
• Place [địa điểm]: Bạn sẽ bán sản phẩm ở đâu để thu hút người mua?
• Promotion [quảng bá]: Bạn sẽ làm gì để khách hàng biết đến sản phẩm của bạn?

Lưu ý: Trong phần này, từ “sản phẩm” sẽ bao hàm ý nghĩa cả “hàng hóa” và “dịch vụ”.

Product [sản phẩm]

Để xác định bạn sẽ bán những gì, bạn cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng dành cho sản phẩm để có những sự điều chỉnh phù hợp. Càng đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng, cơ hội để họ mua hàng của bạn càng cao, thậm chí họ còn giới thiệu bạn với người khác và tiếp tục sử dụng trong tương lai.

Dưới đây là một số đặc điểm quan trọng cần lưu ý khi thiết kế sản phẩm.

Sản xuất hàng loạt hay sản xuất theo đơn

Điều này sẽ thể hiện tính độc quyền của bạn. Nếu sản xuất hàng loạt, bất kỳ đối tượng nào cũng có thể sở hữu. Thế nhưng, nếu sản xuất theo đơn, bạn sẽ không tiếp cận được với đại đa số tầng lớp khách hàng. Đây cũng là một bài toán đau đầu dành cho các marketer.

Phân loại sản phẩm

Sản phẩm của bạn thuộc loại nào dưới đây:

ADVERTISEMENT

• Hàng tiện dụng [convenience good]: loại sản phẩm mọi người phải mua thường xuyên với chi phí thấp [kem đánh răng, tạp chí, nước,…]
• Hàng mua sắm [shopping good]: loại sản phẩm khách hàng sẽ cân nhắc mua và thường được so sánh với các sản phẩm thuộc nhiều thương hiệu khác nhau [đồ nội thất, quần áo, thiết bị điện tử, …]
• Các mặt hàng đặc biệt [specialty good]: sản phẩm đặc biệt khách hàng sẽ chỉ mua vài lần, như một món quà đắt tiền hay mặt hàng xa xỉ [xe máy, tivi, bộ sưu tập tranh, …]
• Loại hàng thụ động [unsought good]: sản phẩm mà người tiêu dùng ít khi biết đến và cũng không mong muốn sử dụng chỉ trừ khi trường hợp đặc biệt xảy đến [bảo hiểm tai nạn, dịch vụ mai táng, bình chữa cháy, …]

Hãy chắc chắn sẽ phẩm của bạn đạt chất lượng và đảm bảo vẹn nguyên trước khi đến tay khách hàng. Vì đó còn là lòng tin, sự tín nhiệm và uy tín của một thương hiệu.

Dưới đây là một số câu hỏi gợi ý bạn có thể áp dụng:

• Sản phẩm đáp ứng được bao nhiêu phần trăm nhu cầu của khách hàng?
• Sản phẩm cần có tính năng gì đặc biệt để đáp ứng được những nhu cầu trên?
• Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm này như thế nào?
• Vẻ bề ngoài, bao bì của sản phẩm có thu hút không, trông ra sao?
• Khách hàng được trải nghiệm thử sản phẩm trước khi quyết định mua hay không?
• Kích cỡ, màu sắc, tên của sản phẩm có gì đặc biệt để thu hút sự chú ý?
• Sản phẩm có ưu điểm gì so với đối thủ?
• Sản phẩm của bạn còn mới hay đã cũ trên thị trường?

Trong 4P, yếu tố nào là quan trọng nhất?

Không phải ngẫu nhiên mà Product đứng đầu trong thứ tự vị trí của chiến lược này. Suy cho cùng, sản phẩm mang lại giá trị cốt lõi cho người dùng. Cái cuối cùng khách hàng nhận lại là sản phẩm, yếu tố này sẽ chiếm tỷ trọng phần lớn trong việc quyết định khách hàng sẽ mua sản phẩm hay không. Vì thế, nếu muốn chiến dịch marketing mix thành công, bạn cần phải tập trung vào việc phát triển sản phẩm trước hết.

Price [giá cả]

Bạn sẽ tính phí bao nhiêu cho sản phẩm của mình để vẫn bán được nhiều hàng và vẫn kiếm được lợi nhuận khổng lồ?

Chi phí mà bạn áp giá bán sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng sản phẩm bán được. Nếu giá bán của bạn quá thấp, điều đó có thể sẽ khiến khách hàng hoài nghi về chất lượng sản phẩm hay bạn sẽ có ít lợi nhuận hơn. Nếu giá bán của bạn quá cao, khách hàng lại không thể mua với số lượng nhiều hoặc thậm chí sẽ không đủ điều kiện kinh tế để mua.

Để xác định mức chi phí sản phẩm phù hợp, bạn nên xem xét các yếu tố sau:

• Giá của sản phẩm [gồm có chi phí cố định và chi phí biến đổi]
• So sánh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh
• Khoản tiền khách hàng sẵn sàng chi trả cho mặt hàng của bạn
• Căn cứ vào thị phần, độ cạnh tranh, một số câu hỏi hữu ích để bạn có thể xác định giá cả cho sản phẩm như:
• Giá trị mà sản phẩm/ dịch vụ mang lại cho khách hàng là gì?
• Có nên áp dụng các mức giá khác nhau cho từng phân khúc hay không?
• Tương quan mức giá của bạn đang như thế nào so với thị trường, cao hay thấp hơn so với đối thủ?
• Hình thức thanh toán của bạn có tiện dụng, đa dạng không?

Place [địa điểm]

Mọi người có thể mua sản phẩm của bạn ở đâu?

Đây sẽ là nơi bạn bán sản phẩm và cách thức bạn phân phối nó.

• Bạn sẽ chọn bán trực tiếp cho khách hàng hay giao cho các đại lý hoặc nhà phân phối?
• Bạn sẽ kinh doanh online hay mở cửa hàng?
• Mức độ thuận tiện địa điểm bạn đang dự định kinh doanh?
• Bạn có ý định mở rộng thị trường sang nước ngoài không?

Bên cạnh đó, bạn cũng cần lưu ý:

• Lựa chọn và thiết lập địa điểm: Cố gắng lựa chọn một nơi kinh doanh phù hợp, vị trí đắc địa và thuận tiện cho mọi người tham quan mua sắm.
• Quản lý chuỗi cung ứng: Điều này có thể giúp bạn đảm bảo một quy trình liền mạch từ công đoạn chuẩn bị sản xuất cho đến khi giao hàng.
• Xuất khẩu: Mở rộng phạm vi công ty của bạn bằng cách kinh doanh sản phẩm và dịch vụ sang nước ngoài.

Promotion [quảng bá]

Promotion trong marketing là cách thức doanh nghiệp lựa chọn để quảng bá sản phẩm đến nhiều người dùng. Đây là yếu tố đóng vai trò quan trọng để quyết định doanh thu của một doanh nghiệp.

Để có được khách hàng, trước hết họ cần phải biết về nó, có ấn tượng tốt và thấy được giá trị, sự cần thiết của mình với sản phẩm.

Có rất nhiều chiến thuật quảng bá bạn có thể sử dụng để giới thiệu sản phẩm tới các khách hàng tiềm năng, bao gồm:

• Quảng cáo truyền thống trên các phương tiện chính thống như truyền hình, đài phát thanh, bảng quảng cáo, trên báo chí hoặc tạp chí
• Quảng cáo trên internet, social media và các mảng quảng cáo online khác.
• Tham gia các sự kiện triển lãm/ hội chợ thương mại.
• Marketing trực tiếp đến một số khách hàng nhất định qua điện thoại [telemarketing], thư và email
• Bạn có thể suy nghĩ về các câu hỏi như:
• Cách đóng gói của những sản phẩm khác có gì hơn so với sản phẩm mình?
• Mẫu mã bao bì nào về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu,…sẽ thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng của bạn?
• Mọi người có thể xem tính năng và thông tin chi tiết trên xem bao bì hay không?
• Có yêu cầu đặc biệt gì về bao bì nhãn hàng là gì?

4 Bước phát triển 4P trong marketing mix

Xác định USP [unique selling point – điểm bán hàng độc nhất]

Tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm của bạn mà không phải những sản phẩm khác? Điều gì tạo nên sự đặc biệt này? Sản phẩm bạn có tính năng gì mà các sản phẩm khác vẫn chưa? Trả lời được các câu hỏi này là bạn đã tìm được USP của sản phẩm mình rồi.

Thấu hiểu khách hàng

• Ai là người sẽ quyết định mua sản phẩm?
• Nỗi đau / vấn đề mà họ đang vướng phải là gì [pain point]?
• Họ mong muốn gì ở một sản phẩm?

Hiểu được nhu cầu khách hàng sẽ giúp bạn tiết kiệm được thời gian, tiếp cận đến đúng người và đưa ra các offer phù hợp với insight khách hàng.

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Bạn cần đến sơ đồ định vị thương hiệu để làm rõ hơn vấn đề này, từ đó đưa ra các chiến lược hiệu quả trong kinh doanh.

Đẩy mạnh truyền thông

Dựa trên việc đã xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng và thiết lập mức giá phù hợp cho sản phẩm, thứ bạn thiếu bây giờ chỉ còn là một chiến lược truyền thông. Điều này không chỉ giúp bạn bán được hàng, mà còn gia tăng uy tín của công ty.

Trên đây là các chia sẻ về 4P trong marketing mix cũng như các khía cạnh liên quan. Hy vọng bạn sẽ thấy bài viết này hữu ích và hãy ủng hộ cho Tino Group bằng cách nhấn like cũng như đánh giá năm sao để đội ngũ nhân viên tiếp tục chia sẻ các kiến thức bổ ích đến quý bạn đọc. Chúc bạn thành công!

Bạn có thể đọc thêm các bài viết về marketing như phễu marketing, sponsorship marketing, Facebook marketing,…

Những câu hỏi thường gặp

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO

• Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
  Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh
• Điện thoại: 0364 333 333
  Tổng đài miễn phí: 1800 6734
• Email:
• Website: www.tino.org