Sản phẩm và mức giá vẫn quan trọng. Tuy nhiên, việc bán hàng chỉ dựa trên những thuộc tính này không còn đủ để thành công trong môi trường kinh doanh siêu cạnh tranh ngày nay.
Thực tế, một nghiên cứu của Gartner cho thấy hầu hết các nhà cung cấp giải pháp tập trung quá nhiều vào các tính năng và công nghệ của sản phẩm, thay vì lợi ích. Cái mà người tiêu dùng thực sự muốn từ tổ chức là hiểu được giá trị thật được cam kết cung cấp từ sản phẩm. Và cách thức nó có thể giúp họ xử lý các vấn đề.
Vậy thì, giá trị khách hàng là gì? Giá trị khách hàng được xác định như sự nhận thức về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng so với các giải pháp thay thế hiện có. Giá trị nghĩa là liệu khách hàng cảm thấy họ có nhận được lợi ích hay không từ cái họ đã trả cho.
Một số lợi ích:
- chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ
- thành công sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
- ưu điểm của quyền sở hữu
- các điểm khác biệt
- tiếp cận nhanh một giải pháp
- hình ảnh và thương hiệu của công ty hoặc sản phẩm
- kinh nghiệm hoặc các mối quan hệ hiện tại
Phương trình giá trị khách hàng:
Một khái niệm khác của giá trị khách hàng cho biết, có hai khía cạnh của giá trị khách hàng. Hai khía cạnh này là giá trị mong muốn và gia trị nhận thức. Giá trị khách hàng mong muốn chỉ ra cái mà khách hàng muốn nhận được từ một sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá trị nhận thức là lợi ích mà khách hàng tin rằng họ thực sự nhận được từ một sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi nó được mua.
Khi quyết định mua hàng, nhìn chung người tiêu dùng thường so sánh giá trị nhận thức của họ về các dịch vụ và sản phẩm tương tự. Sau đó, họ chọn những cái với giá trị vòng đời khách hàng cao nhất giữa tất cả các đề nghị hiện có trong thị trường. Vì mỗi người tiêu dùng đều có một bộ riêng gồm các nhu cầu, mong muốn và nguồn lực, nên sẽ không có hai người tiêu dùng nào đặt cùng một giá trị vào một sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau.
Chất lượng cao nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ không nhất thiết có nghĩa là giá trị tiêu dùng cao nhất. Người tiêu dùng đánh giá các lợi ích với mức giá được đưa ra. Trong khi một số họ sẵn sàng trả một mức giá cao hơn cho chất lượng cao, thì những người khác lại cân nhắc các lợi ích giống nhau không xứng đáng với mức giá.
Khi tạo ra giá trị khách hàng, các doanh nghiệp cần tính đến những điều sau:
- Người tiêu dùng đánh giá giá trị ở hai giai đoạn; trước và sau khi mua hàng.
- Giá trị được nhận thức ở nhiều cấp độ khác nhau, do đó nó cần được cung cấp ở nhiều cấp độ khác nhau.
- Giá trị tiêu dùng có nghĩa khác biệt đối với những khách hàng khác biệt.
Khái niệm đề xuất giá trị khách hàng
Một sự đề xuất giá trị khách hàng là một thông báo vạch ra lý do đạt được lợi ích của khách hàng tiềm năng từ việc mua một sản phẩm hoặc sử dụng một dịch vụ. Nó là nền tảng của chiến lược tiếp thị sản phẩm hiệu quả. Về cơ bản, nó là tổng hợp toàn bộ lợi ích cần để thuyết phục người tiêu dùng tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ có giá trị hơn đối với họ so với những đề nghị tương tự trên thị trường.
Sự đề xuất giá trị thường bao gồm một đoạn văn ngắn [một tiêu đề, tiêu đề phụ, và đoạn văn] và hình ảnh [bức ảnh, đồ họa, và ảnh chính]. Một sự đề xuất giá trị hiệu quả giải thích rõ ràng cách thức sản phẩm giúp xử lý vấn đề của khách hàng. Nó mô tả các lợi ích cụ thể và kể các khía cạnh tại sao họ nên chọn sản phẩm của bạn thay vì của ai khác.
Tại sao giá trị khách hàng lại quan trọng?
Nếu làm đúng, sự đề xuất giá trị khách hàng có thể mang đến cho doanh nghiệp một ưu điểm khổng lồ vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, rất ít doanh nghiệp có nhiều đề xuất giá trị hiệu quả. Một nghiên cứu gần đây cho thấy ít chú ý đến sự đề xuất giá trị khách hàng trong các chiến lược, chiến dịch, và quảng cáo của họ. Nhưng, chỉ 17% thực sự hiểu và nắm bắt được sự đề xuất giá trị vòng đời khách hàng là gì.
Một nghiên cứu khác cho thấy 58% giao dịch kết thúc với không doanh số bán hàng vì giá trị chưa được chứng minh. Nếu những khách hàng tiềm năng đang nhìn vào sản phẩm như là giải pháp tiềm năng mà không hiểu rõ giá trị của nó, họ sẽ trì hoãn mua hàng. Mặt khác, giá trị tiêu dùng được xác định rõ giúp làm tăng doanh số bán hàng và thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiến tới mua hàng.
Cách tạo ra giá trị cho khách hàng
Bên cạnh tầm quan trọng cho việc thu hút và giữ chân khách hàng, giá trị khách hàng cũng trở thành yếu tố quyết định của thị phần và giá trị cổ đông của mọi công ty. Đó là lý do nhiều tổ chức nhìn về phía trước đang tập trung hơn nữa vào việc tạo ra giá trị tiêu dùng và cải tiến các đề xuất giá trị của họ.
Các nguyên tắc tạo ra giá trị khách hàng cốt lõi:
Hiểu được điều gì thúc đẩy giá trị cho các khách hàng của bạnNgười tiêu dùng không đặc biệt muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ đang tìm kiếm các giải pháp lấp đầy nhu cầu của họ. Hiểu được ước muốn của khách hàng tiềm năng, điều quan trọng đối với họ, và điều mà họ đang cố đạt được qua việc mua sản phẩm của bạn là bước đầu tiên trong việc cung cấp giá trị vòng đời khách hàng.
Xác định và giao tiếp rõ ràng về đề xuất giá trị của bạnVới nhiều sản phẩm tương tự hiện có trên thị trường, khách hàng có chủ ý trong lựa chọn của họ. Đây là nơi đề xuất giá trị của bạn có thể nổi bật và làm cho doanh nghiệp của bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Xác định giá trị được tạo ra từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, những lợi ích đặc biệt được khách hàng trông đợi khi sử dụng chúng, và tạo ra đề xuất giá trị của bạn càng rõ ràng càng tốt trong tất cả cuộc giao tiếp của bạn.
Nghiên cứu các đối thủ và làm cho đề xuất giá trị của bạn trở nên độc đáoTrong một thị trường siêu cạnh tranh, sự độc đáo cực kỳ quan trọng để mọi doanh nghiệp phát triển hiệu quả. Hãy nghiên cứu các đối thủ của bạn, gồm cả những công ty khởi nghiệp. Hiểu được mức độ khác biệt và giá trị cao hơn của món hàng trong mắt của khán giả mục tiêu. Nó có vượt trội về mặt kỹ thuật không? Mức độ dễ sử dụng của nó? Nó có sẵn không?
Phân khúc khách hàng và điều chỉnh đề xuất giá trị của bạn cho phù hợpCác khách hàng/nhóm khách hàng khác biệt tự nhiên có những đề xuất về giá trị khác biệt. Giá trị có thể đa dạng dựa trên địa lý, nhân khẩu học, mùa, hoặc các đặc tính sản phẩm nhất định. Thay vì cố gắng cung cấp một đề xuất giá trị giống nhau cho toàn bộ khán giả của bạn, hãy cân nhắc chia ra thành nhiều phân khúc khách hàng riêng biệt. Do vậy, bạn có thể điều chỉnh tin nhắn cho từng nhóm trong số họ.
Hãy đặt một mức giá đôi bên cùng có lợi, mang đến giá trị cho cả khách hàng và công ty của bạnĐơn độc cạnh tranh về giá cả nhìn chung là một chiến lược tồi. Hãy đặt ra một mức giá cho sản phẩm của bạn. Điều này cho thấy rõ rằng khách hàng sẽ nhận được giá trị đồng thời cũng tối đa hóa lợi nhuận của bạn. Các khách hàng hài lòng nhận thức được giá trị trong đề nghị của bạn và cảm thấy họ có được giá trị tương xứng với số tiền của họ, sẽ sẵn sàng trả nhiều hơn. Tuy nhiên, các khách hàng thất vọng không nhìn thấy giá trị này, có khả năng rời đi kể cả khi bạn cung cấp mức giá thấp nhất.
Hãy tự khám phá
Kiến thức rất quan trọng, nhưng chỉ khi nó được đưa vào thực tiễn. Hãy kiểm nghiệm mọi thứ bạn học được trong học viện của chúng tôi ngay trong LiveAgent.
- LiveAgent – Ví dụ bảng điều khiển
- LiveAgent – Ví dụ hộp thư toàn cầu
Try out LiveAgent for FREE
Handle all customer inquiries from one interface. Start improving your customer service with a 14-day free trial right away!
{ “@context”: “//schema.org”, “@type”: “FAQPage”, “mainEntity”: [{ “@type”: “Question”, “name”: “What is customer value?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Customer value is defined as the perception of what a product or service is worth to a customer against the possible alternatives.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “What is a customer value proposition?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “A customer value proposition is a statement that outlines why potential customers would benefit from buying a product or using a service. It is the keystone of an effective product marketing strategy. Basically, it’s the total sum of benefits that should convince consumers why a product or service will be of more value to them than similar offerings on the market.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “Why is customer value important?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “If done right, a customer value proposition can give a business a huge advantage over the competitors. However, very few businesses have effective value propositions. A recent study revealed that 83% of marketers pay little attention to the customer value propositions in their strategies, campaigns, and ads. But, only 17% really understand and embrace what a customer lifetime value proposition is.” } }] }
Bài liên quan
Làm Thế Nào để Sử Dụng các Kỹ Năng Mềm trong Doanh Nghiệp
Soft Skills không chỉ là một phần quan trọng của tiếp thị mà còn là yếu tố quyết định thành công trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Điều này được nhấn mạnh trong video với việc giới thiệu các kỹ năng mềm quan trọng và tầm quan trọng của chúng trong hỗ trợ khách hàng.
Tổng đài cuộc gọi
Tổng đài cuộc gọi giúp giảm chi phí, nâng cao hài lòng khách hàng và cung cấp cái nhìn tổng quan về dịch vụ. Nó cũng cung cấp các tính năng nâng cao như gọi lại và IVR.
Phần mềm quản lý khách hàng miễn phí
Nghiên cứu thị trường quốc tế và quyền bảo vệ dữ liệu ảnh hưởng đến việc sử dụng CRM miễn phí. Quản lý thông tin khách hàng cần cân nhắc về an toàn dữ liệu và quyền truy cập. Chiến lược marketing dựa trên hiểu biết sâu rõ về khách hàng.
Giá trị thực của một sản phẩm là gì?
Giá trị sản phẩm là gì? Giá trị sản phẩm là tất cả những lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi mua sản phẩm, dịch vụ nào đó. Nó bao gồm cả lợi ích hữu hình và vô hình, lợi ích vật chất và tinh thần, lợi ích cơ bản và bổ sung,...
Giá trị cốt lõi của sản phẩm là gì?
Giá trị cốt lõi của sản phẩm là những lợi ích và đặc điểm chính mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, gồm những điểm mà sản phẩm độc đáo và tạo nên sự khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường. Giá trị này là lý do mà khách hàng quyết định mua sản phẩm và sẽ ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của họ.
Giá trị tăng thêm của sản phẩm là gì?
Giá trị tăng thêm là giá trị mới của hàng hoá và dịch vụ tạo ra từ quá trình sản xuất trong một ngành kinh tế. Giá trị tăng thêm theo giá cơ bản bao gồm tất cả các loại trợ cấp [trợ cấp sản phẩm và trợ cấp sản xuất khác] nhưng không bao gồm tất cả các loại thuế sản phẩm.
Chiến lược vượt trội là gì?
Trải nghiệm khách hàng vượt trội là chiến lược hướng tới xây dựng và cung cấp những trải nghiệm đáp ứng, thậm chí, vượt mức mong đợi cho khách hàng, nhằm cải thiện mức độ gắn kết giữa khách hàng và doanh nghiệp, gia tăng mức độ lòng trung thành khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới, từ đó, nâng cao mức độ cạnh tranh ...