Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không phải là điều đơn giản và ai cũng làm được. Những người thường xuyên đi tư vấn bảo hiểm sẽ hiểu rất rõ về điều này.
Nhiều người nghĩ rằng để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công thì phải dọa nạt khách hàng: “rủi ro lúc nào cũng có sẵn”, từ đó khách hàng cảm thấy “sợ” và phải mua bảo hiểm. Nhưng sai rồi. Bạn càng làm vậy, khách hàng càng ghét & coi thường công việc của bạn – cho dù nghề tư vấn bảo hiểm là công việc đáng trân trọng. Vậy làm sao để tư vấn khách hàng BHNT chuyên nghiệp, thành công mà không phải dọa nạt? Làm sao để khách hàng cảm nhận được bạn tới vì quyền lợi của họ, chứ không phải vì quyền lợi của bạn?… Chúng ta cùng tham khảo một vài kinh nghiệm dưới đây.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công là gì?
Không phải cứ thuyết phục được nhiều người tham gia mua bảo hiểm nhân thọ thì được gọi là tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Vì thực tế có những người tư vấn vì quá ham lợi nhuận từ hợp đồng kí được nên đã có nhiều hành vi làm ăn chớp nhoáng chỉ nghĩ đến lợi ích bản thân mà quên đi lợi ích của người sử dụng. Chính vì vậy mới dẫn đến nhiều trường hợp kiện cáo của người dân với các công ty bảo hiểm, mà thực tế thì chỉ là con sâu làm giàu nồi canh.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không chỉ thể hiện ở số lượng người tham gia bảo hiểm mà mình thuyết phục được, mà nó còn thể hiện ở thái độ và sự thay đổi suy nghĩ về BHNT của người tham gia bảo hiểm. Một người tư vấn bảo hiểm thành công là người đó biết làm cho người ta hiểu và tự nguyện tham gia chứ không phải cố gắng lôi kéo mọi người tham gia như một kẻ tư vấn lừa lọc.
Nghệ thuật tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Để trở thành người tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công thì trước hết trong tay bạn cần phải sở hữu cẩm nang nghệ thuật tư vấn. Nó không phải quá khó vượt ngoài khả năng của bạn mà điều quan trọng là bạn phải làm công việc tư vấn xuất phát từ cái tâm. Phải có tâm thì mới tạo được niềm tin kêu gọi mọi người tham gia.
Trước hết bạn cần nắm bắt tâm lý và mức độ nhu cầu của người mà bạn tư vấn. Nếu là một người đang cần có nhu cầu về bảo hiểm thì bạn chỉ cần giải thích thật kĩ lưỡng và rõ ràng một cách dễ hiểu nhất về các lợi ích của bảo hiểm nhân thọ mang lại, đồng thời bạn cũng cần phải cho khách hàng hiểu được những trường hợp không thể tham gia bảo hiểm để tránh những hậu quả về sau.
Sau đó bạn cần tư vấn thật kĩ về các gói bảo hiểm phù hợp với thực trạng kinh tế của khách hàng. Đây là điều rất quan trọng. Vì nhiều người tư vấn thường không quan tâm đến kinh tế của khách hàng mà chỉ muốn kí được hợp đồng càng to thì mình càng được lợi nhiều. Do vậy nếu kinh tế khách hàng không đủ khả năng để chi trả bảo hiểm hàng tháng thì sẽ rất khó để họ tham gia bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy lúc này việc tư vấn đúng và kĩ lưỡng về các gói bảo hiểm phù hợp với tình hình tài chính của khách hàng sẽ là công cụ quan trọng giúp bạn tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Nếu bạn chỉ mong có được một hợp đồng lớn để kiếm nhiều tiền thì chắc chắn bạn sẽ không thể tồn tại lâu dài được với nghề tư vấn bảo hiểm. Đấy chính là cái tâm nghề nghiệp.
>>> Tìm hiểu ngay: 12 Bước Trở Thành Tư Vấn Viên Bảo Hiểm Nhân Thọ Triệu Đô MDRT
>>> Tìm hiểu ngay:
Kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp
Cách xử lý từ chối của khách hàng
Chắc chắn việc khách hàng từ chối mua bảo hiểm là điều xảy ra thường xuyên và người tư vấn sẽ phải đối mặt với vấn đề này rất nhiều. Một số tình huống từ chối phổ biến thường gặp
- Tôi không có tiền tham gia bảo hiểm
Tìm hiểu ngay: Thu nhập thấp có nên mua bảo hiểm nhân thọ
- Tôi không tin bảo hiểm [bảo hiểm là lừa đảo]
- Tôi không cần bảo hiểm nhân thọ
- Không vội [Từ từ, để tôi suy nghĩ thêm]
- Tôi sợ Công ty bảo hiểm phá sản
>>> Tìm hiểu ngay: Nếu công ty bảo hiểm nhân thọ phá sản thì sao
- Tôi sợ đồng tiền mất giá, tiền trượt giá
>>> Tìm hiểu ngay: Tiền trượt giá có nên tham gia bảo hiểm nhân thọ không?
- Thời gian đóng phí dài, tôi sợ không theo được
- Đóng tiền vài năm rút về lỗ lắm
- Bảo hiểm nhân thọ là đa cấp
- Để tôi về hỏi vợ, hỏi chồng
Để xử lý một cách khôn khéo vấn đề này và góp phần vào việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công thì bạn cần lưu ý những điểm sau:
Trước hết bạn cần đồng cảm với khách hàng: Tỏ ra thấu hiểu và đồng cảm sẽ là phương pháp tuyệt vời, nó giúp bạn nói lên mình là một người khéo léo và đi tư vấn để muốn tốt cho họ chứ không phải để lừa họ.
Sau đó cần khai thác lý do vì sao mà khách hàng không tham gia, cần khéo léo khai thác chứ không phải như tra hỏi. Rồi giải đáp rõ cho khách hàng hiểu những lý do đó. Nên lưu ý là cuộc tư vấn như một cuộc trò chuyện giữa hai người thân thiết, không mang cái lợi ích của bản thân đè lên trên lợi ích người khác.Như vậy mới là người tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.
>>> Tìm hiểu ngay:
Kỹ năng hóa giải lời từ chối
Trên đây là những kinh nghiệm để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công mà chúng tôi chia sẻ đến bạn. Ngoài ra để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công chúng ta cần phải nâng cao năng lực bản thân và trau dồi đạo được nghề nghiệp. Chúc bạn thành công và luôn là người đồng hành để đem lại lợi ích cho khách hàng.
- Với sự phát triển của InsurTech, ông có lo lắng rằng mô hình phân phối đại lý truyền thống cũng như vai trò của đội ngũ tư vấn viên sẽ sớm bị thay thế không?
Nếu bạn nhìn vào những giá trị cốt lõi mà đội ngũ tư vấn viên mang lại, bạn sẽ chẳng lo sợ về điều này.
Bạn thấy đấy, ngành bảo hiểm đã ra đời từ rất lâu, và gặt hái được những thành công nhất định nhờ vào sự đóng góp không nhỏ của đội ngũ tư vấn viên tài chính. Trước hết, các tư vấn viên có khả năng để lắng nghe, thấu hiểu và phân tích được nhu cầu của khách hàng sao. Thứ hai, tư vấn viên còn là người đại diện cho khách hàng, chăm sóc, hỗ trợ khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Dù công nghệ đang ngày càng phổ biến, điều quan trọng là khách hàng không muốn con người bị thay thế hoàn toàn bằng robot hay hệ thống phản hồi tự động. Bảo hiểm nhân thọ suy cho cùng là một dịch vụ hướng tới con người, nơi mà sự chia sẻ, lắng nghe và niềm tin tạo nên giá trị của sản phẩm. Do đó, ứng dụng công nghệ và số hóa không có nghĩa là vai trò của tư vấn viên sẽ trở nên dư thừa.
- Như vậy, đội ngũ tư vấn tài chính nên làm gì để tận dụng thế mạnh của công nghệ số?
Với sự phát triển vượt bậc của công nghệ thông tin, chỉ cần có kiến thức và kỹ năng cơ bản về bảo hiểm là không đủ. Để chinh phục được khách hàng, tư vấn viên cần cải thiện kỹ năng sử dụng công nghệ, tận dụng các nền tảng số hóa hiện có để hỗ trợ và phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn. Việc sử dụng công nghệ số cũng giúp tư vấn viên mở rộng được tệp khách hàng tiềm năng. Như bạn thấy đấy, mạng xã hội như Facebook, Youtube bây giờ không chỉ là để giải trí nữa mà là công cụ hữu ích để tư vấn viên có thể chia sẻ kiến thức về bảo hiểm tài chính, kết nối với khách hàng.
- Manulife Việt Nam đã có những sáng kiến gì để nâng cao năng lực số hóa cũng như cải thiện sự chuyên nghiệp của đội ngũ tư vấn tài chính?
Tại Manulife, các tư vấn viên được trang bị những công cụ bán hàng và quản lý công việc hiện đại như MaxX D, eClaims, ePos, eContract và ManuConnect, giúp họ kết nối với khách hàng một cách dễ dàng, nhanh chóng, tiện lợi và an toàn. Trong đó, ứng dụng MaxXD đóng vai trò là một trợ lý ảo cho các tư vấn viên, giúp họ có thể đặt mục tiêu, lập kế hoạch, theo dõi kế hoạch, đo lường hiệu quả công việc.
Mới đây nhất, Manulife Việt Nam khai trương văn phòng số hóa Mclass với diện tích không gian lên tới sức chứa hơn 7.000 chỗ ngồi, giúp truyền cảm hứng cho đội ngũ tư vấn nâng cao kỹ năng cũng như sự chuyên nghiệp.
Học viện Manulife [MBA] ra đời đã đáp ứng được nhu cầu học tập của tư vấn tài chính các thế hệ Z,Y,X. Trong năm 2021, MBA đã tổ chức 5.625 lớp học trực tuyến, ghi nhận 898.508 lượt học viên tham dự.
Xây dựng đội ngũ tư vấn tài chính chuyên nghiệp toàn thời gian là một trong những chiến lược quan trọng hướng tới mục tiêu tối đa hóa năng lực kinh doanh của Kênh phân phối tại Manulife.
Việc định vị thương hiệu A+ trong đó chữ “A” biểu trưng cho sự tiên phong, ưu tú, vị thế hàng đầu của Manulife trên thị trường và dấu “+” mang ý nghĩa chất lượng vượt trội thể hiện mục tiêu không ngừng phát triển và hoàn thiện Thế hệ Tư vấn tài chính thời đại 4.0. Lực lượng A+ được tuyển chọn chất lượng, huấn luyện đào tạo chuyên biệt với các công cụ số hóa sẽ không chỉ tạo nên hình ảnh chuyên nghiệp của tư vấn viên tài chính mà còn nâng cao trải nghiệm dịch vụ tư vấn cho khách hàng, giúp khẳng định tầm nhìn là công ty bảo hiểm nhân thọ số hóa hàng đầu và đặt khách hàng làm trọng tâm.
- Xu hướng người trẻ có nhu cầu tìm lời khuyên từ các tư vấn viên tài chính ngày càng tăng. Theo ông, vì sao lại có xu hướng này?
Thế hệ trẻ [Gen Y, Z] có nhu cầu lên kế hoạch về tài chính sớm hơn các thế hệ trước đó và họ tìm kiếm sự trợ giúp sớm từ các tư vấn tài chính.
Nếu bạn đang ở ngưỡng cửa sắp nghỉ hưu và đang cố gắng tìm hiểu về các kế hoạch tài chính, thì sẽ có rất ít giải pháp cho bạn lựa chọn. Nhưng với những người trẻ, họ có một chặng đường dài phía trước và nếu đưa ra các quyết định tài chính đúng đắn, điều đó sẽ mang lại tự do tài chính khi về già.
Dù vậy, người trẻ lại thường không chắc về việc có đang tiêu quá nhiều không, có đang tiết kiệm quá nhiều không, hoặc đang tiết kiệm đúng cách hay sai cách? Vì vậy, một tư vấn tài chính chuyên nghiệp có thể giúp Gen Y, Z giải quyết tất cả các loại câu hỏi về tiền bạc, cũng như gợi ý các kế hoạch tiết kiệm, bảo vệ thu nhập, bảo vệ sức khỏe.
Trong xu thế đồng tiền được dùng để đầu tư sinh lợi thay vì nằm ở két sắt như hiện nay, tôi tin rằng vai trò của đội ngũ tư vấn viên tài chính ngày quan trọng và mang lại nhiều giá trị cho xã hội hơn nữa.