Kênh phân phối nằm ở vị trí thứ 3 [Place] trong chuỗi chiến lược tiếp thị hỗn hợp [4P], có sự tác động mạnh mẽ đến quá trình tiếp thị và tạo dựng niềm tin của khách hàng cho thương hiệu. Hãy tìm hiểu rõ hơn về kênh phân phối qua bài viết dưới đây cùng Tino Group nhé!
Kênh phân phối là gì?
Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối [tên tiếng Anh: Distribution channel] là 1 trong 4 điểm của chiến lược Marketing hỗn hợp. Đây được xem là “đường ống” chuyển giao hàng hóa từ doanh nghiệp hoặc các dịch vụ trung gian đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Nhiều người cho rằng, quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng thường khá đơn giản. Tuy nhiên, trên thực tế, phân phối hàng hóa là công việc vô cùng phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp cần áp dụng nhiều chiến lược và “bắt tay” với các đối tác.
Kênh phân phối bao gồm các cá nhân hoặc một nhóm người phối hợp cùng nhau. Mục đích cuối cùng của họ là chuyển giao sản phẩm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong quá trình kinh doanh, bên cạnh việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phát triển các chiến lược tiếp thị toàn diện, doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý đến tầm quan trọng của kênh phân phối. Chọn được kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp mới hoàn thành hiệu quả cao trong quá trình giao dịch giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Tóm lại, kênh phân phối chính là cầu nối quan trọng giúp sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp “tiến công” thị trường nhanh chóng nhất.
Các nhóm tiếp thị trung gian
Những thành viên của kênh phân phối bao gồm các cá nhân hoặc một nhóm người tham gia phát triển kênh. Ngoài ra, để quá trình chuyển giao sản phẩm đến tay khách hàng không thể thiếu nhóm tiếp thị trung gian. Nhóm này được chia thành nhiều loại khác nhau như:
- Nhà bán buôn và nhà phân phối: Thuộc nhóm người trung gian mua sản phẩm với số lượng lớn từ nhà sản xuất. Sau đó, họ sẽ lưu trữ sản phẩm và bán cho các nhà bán lẻ hoặc nhà thầu với lợi nhuận nhất định.
- Đại lý, nhà môi giới: Thuộc nhóm người trung gian phân phối, có khả năng thay mặt nhà sản xuất để bán sản phẩm/dịch vụ. Bộ phận này được nhà sản xuất thuê để bán hàng. Tuy nhiên, họ không được sở hữu sản phẩm mà chỉ nhận hoa hồng thông qua sản phẩm bán được.
- Nhà bán lẻ: Nhóm người này thường mua lại sản phẩm từ nhà bán buôn hoặc nhà phân phối. Sau đó, họ có nhiệm vụ bán lại cho các nhà thầu hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà thầu: Nhóm người này có vai trò bán lại giá trị gia tăng của sản phẩm. Họ gói kèm sản phẩm trong dịch vụ của mình và bán lại cho người dùng cuối cùng.
Một số kênh phân phối thường gặp
Kênh phân phối trực tiếp
Tại đây, khách hàng có thể mua sản phẩm/dịch vụ trực tiếp từ doanh nghiệp bạn. Quá trình giao dịch này được thực hiện qua bất kỳ hình thức nào như: trực tiếp tại cửa hàng hoặc trên website thương mại điện tử .
Kênh phân phối gián tiếp
Tại đây, người dùng chỉ có thể mua sản phẩm thông qua trung gian. Kênh phân phối gián tiếp được chia làm 2 loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối truyền thống
Đối với kênh này, sản phẩm sẽ được phân phối qua nhiều trung gian khác nhau rồi mới đến tay người dùng. Kênh phân phối truyền thống bao gồm 3 cấp độ chính:
- Nhà sản xuất -> Nhà bán buôn/nhà phân phối -> Người tiêu dùng
- Nhà sản xuất -> Đại lý/nhà môi giới -> Người tiêu dùng
- Nhà sản xuất -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng
Kênh phân phối hiện đại
Đối với kênh phân phối này, nhà sản xuất sẽ hợp nhất với tất cả nhóm trung gian phân phối thành một “bộ máy” thống nhất. Qua đó, sản phẩm/hàng hóa/dịch vụ sẽ nhanh chóng phân phối đến tay người dùng.
Ngoài 2 kênh phân phối cơ bản trên trong chiến lược Marketing còn có kênh phân phối đa cấp. Đối với kênh này, người tiêu dùng đóng vai trò là trung gian phân phối sản phẩm. Họ sẽ mua và trải nghiệm sản phẩm, sau đó giới thiệu sản phẩm cho những người tiêu dùng khác.
Hầu hết các doanh nghiệp đều muốn phát triển kênh phân phối đa cấp. Vì chi phí thực hiện kênh phân phối này không nhiều nhưng mang lại hiệu quả cao.
Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Đây là bước đầu tiên cũng là bước quan trọng nhất trong quá trình xây dựng kênh phân phối. Việc xác định rõ thị trường và khách hàng mục tiêu giúp bạn nhanh chóng định hướng được kế hoạch cần hiện thực hóa trong tương lai. Đồng thời, bạn có thể tự đặt ra một số câu hỏi như:
- Nhà phân phối nào phù hợp với chiến lược bán hàng của tôi?
- Kinh nghiệm, năng lực, cơ sở hạ tầng cần thiết để xây dựng kênh phân phối là gì?
- Đặc điểm nhân khẩu học như: tên, giới tính, sở thích, tuổi tác,… của khách hàng như thế nào?
- Người tiêu dùng thường mua sắm trên kênh thương mại điện tử nào?
- Những bài viết như thế nào sẽ thu hút khách hàng tiềm năng?
Tuy bước này thường tốn khá nhiều thời gian của bạn nhưng những thông tin thu thập được sẽ mang lại hiệu quả cao. Nhất là giúp doanh nghiệp bạn định hướng được mục tiêu mà mình cần phấn đấu.
Bước 2: Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần “bắt tay” liệt kê các nhà phân phối mà mình cho rằng tiềm năng nhất. Nhà phân phối được xem là nền móng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Những Marketers cần phát triển danh sách bao gồm các nhà phân phối uy tín rồi mới bắt đầu bước tiếp theo.
Bước 3: Tìm đến các kênh phân phối
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp bắt đầu thương lượng với các kênh phân phối tiềm năng. Trước khi đàm phán, bạn cần chuẩn bị một số vấn đề liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của mình như: lợi ích của sản phẩm, giá cả, lợi nhuận phân phối, hoa hồng, khuyến mãi,… Những vấn đề này góp phần giải đáp thắc mắc cho các kênh phân phối trong quá trình thương lượng.
Lưu ý, cuộc đàm phán của bạn cần đáp ứng nhu cầu “cho và nhận” giữa hai bên giao dịch. Doanh nghiệp cần khéo léo trong việc trả lời câu hỏi và hạn chế đặt câu hỏi “Yes/No” cho đối tác của mình.
Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Những kênh phân phối đã đàm phán với bạn đều có tiềm năng phát triển rất lớn. Tuy nhiên, bạn chỉ có thể chọn hợp tác với nhà phân phối phù hợp với doanh nghiệp của mình nhất. Kênh phân phối này tương đồng với doanh nghiệp về thị trường, khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, họ đáp ứng được giao dịch phân chia lợi nhuận, hoa hồng.
Để chọn một kênh phân phối phù hợp, bạn nên dựa vào một số yếu tố như:
- Là nền tảng phân phối vững mạnh, có nhiều kinh nghiệm
- Năng lực đầu tư hiệu quả
- Có tinh thần trách nhiệm, tuân thủ quy định giữa hai bên
- Thái độ làm việc chuyên nghiệp, có mục tiêu và định hướng rõ ràng
Sau khi đàm phán thành công, doanh nghiệp sẽ tiến hành chỉ định nhà phân phối, Cả hai bên sẽ ký một văn bản pháp lý nhằm phân định hành và trách nhiệm cụ thể.
Doanh nghiệp cần lưu ý, kênh phân phối càng dài, lợi nhuận thu lại càng ít. Thậm chí, giá thành của các sản phẩm tại các kênh này cũng cao hơn so với các kênh phân phối trực tiếp.
Bước 5: Đánh giá lại các quyết định
Trước khi hoàn tất bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần đánh giá lại các quyết định của mình. Tất nhiên, mọi phương án đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Sau khi tổng hợp lại, bạn có thể đề xuất giải pháp cải thiện hoặc phát huy.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đặt ra 3 tiêu chí chung dành cho kênh phân phối:
- Phù hợp với sứ mệnh của công ty
- Phù hợp với tầm nhìn và định hướng của doanh nghiệp
- Phù hợp với mục tiêu bán hàng
Bước 6: Xây dựng và phát triển các kênh phân phối
Cuối cùng, doanh nghiệp chỉ cần tập trung xây dựng và phát triển các kênh phân phối. Trong quá trình chăm sóc kênh phân phối, doanh nghiệp cần áp dụng một số biện pháp để kiểm soát tốt hơn như:
- Nắm bắt những biến động và xu hướng mới của thị trường
- Tổ chức những chương trình khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng
- Hỗ trợ, đào tạo và tiếp sức cho các kênh trung gian phân phối
- Áp dụng công nghệ hiện đại vào quá trình quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối thích hợp sẽ mang lại những giá trị tích cực cho mọi doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã biết cách xây dựng các kênh phân phối hiệu quả nhất để áp dụng cho doanh nghiệp của mình.
Những câu hỏi thường gặp về kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Cho phép doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng của mình.
Kênh phân phối gián tiếp: Việc giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng cần thông qua mạng lưới các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,…
Khi xây dựng các kênh phân phối, doanh nghiệp hưởng được nhiều lợi ích như:– Tạo mối quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng, giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm hiệu quả– Giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình thị trường, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh– Giúp doanh nghiệp cung ứng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
– Hỗ trợ chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn