Khách hàng thuộc vùng ấm nghĩa là gì

Nếu bạn thấy bài viết có giá trị với bạn, đừng ngại chia sẻ bài viết để lan tỏa đến cộng đồng nhé!

Phân tích STP là một trong những cách phân tích marketing không thể thiếu khi xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả.

Trong bài viết này Chiasenow sẽ giới thiệu những kiến ​​thức cơ bản về phân tích STP, phương pháp phân tích STP, những điểm cần lưu ý và các mô hình thành công trong phân tích STP.

Phân tích STP là gì?

SegmentationTargetingPositioning

Phân khúc: Chia thị trường thành các nhóm có nhu cầu giống nhau

Mục tiêu: Quyết định khách hàng mục tiêu từ các nhóm đã phân loại

Vị trí: Làm rõ vị trí của bạn trên thị trường bằng cách phân biệt bản thân với các đối thủ cạnh tranh

Phân tích STP là quy trình marketing chính. phương pháp phân tích này được ủng hộ bởi Philip Kotler, một học giả kinh doanh người Mỹ, người có uy tín về lý thuyết marketing, và đã được nhiều công ty áp dụng.

Nó được đặt tên là Phân tích STP gồm các chữ cái đầu tiên của ba từ trong quy trình phân tích marketing

Tại sao phân tích STP lại cần thiết và mục đích của phân tích STP là gì?

Phân tích STP được thực hiện với mục đích tăng doanh số bán hàng một cách hiệu quả. Một sản phẩm dù tốt đến đâu cũng sẽ không bán được trừ khi mục tiêu của sản phẩm đó được công chúng đón nhận.

Hơn nữa, nếu mục tiêu được đặt ra quá rộng, sản phẩm sẽ không được đánh giá cao.

Ví dụ:

Người tiêu dùng cũng chọn các sản phẩm có đặc điểm bám sát mục tiêu, chẳng hạn như gạo có nguồn gốc từ và cơm ngon ngay cả khi nguội, lý tưởng cho hộp cơm trưa, thay vì loại gạo trôn và ngon trung bình.

Phân tích STP là một phương pháp không thể thiếu để tăng doanh số một cách hiệu quả bằng cách lựa chọn mục tiêu và định vị trên thị trường khi bán sản phẩm.

Khái niệm về phân tích STP: Segmentation Phân khúc

Chiasenow sẽ giải thích khái niệm phân tích STP theo thứ tự.

Đầu tiên là Segmentation phân khúc trong phân tích STP

Vấn đề là phải nắm bắt được nhu cầu và thuộc tính của khách hàng. Chiasenow sẽ chia nhỏ phân khúc khách hàng dựa trên bốn chỉ số.

Khái niệm về phân tích stp segmentation phân khúc

1. Các biến quan trọng khi nghiên cứu phân khúc khách hàng trong phân tích STP

1. Biến nhân khẩu học trong phân tích STP Segmentation phân khúc

Các biến quan trọng chia nhỏ thị trường và khách hàng và phân tích những thuộc tính mà khách hàng đang sử dụng sản phẩm và dịch vụ.

Các mục chính được nghiên cứu trong biến nhân khẩu bao gồm:

• Tuổi tác
• Giới tính
• Nghề nghiệp
• Thu nhập
• Cấu trúc gia đình
• Trình độ văn hóa

2. Biến địa lý trong phân tích STP Segmentation phân khúc

Các biến địa lý phân tích các nhu cầu khác nhau tùy thuộc vào nơi khách hàng sống.

Ví dụ:

Kín gió và cách nhiệt là các yếu tố cần thiết cho nhà ở sẽ khác nhau giữa các vùng ấm áp và vùng lạnh.

Ngay cả khi nhắm mục tiêu là khách nước ngoài, các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp sẽ thay đổi theo từng khu vực như Châu Á, Châu Phi và Châu Âu.

Các mục chính được nghiên cứu trong biến địa lý bao gồm:

• Các khu vực trên thế giới
• Quốc gia
• Tỉnh thành, quận, huyện
• Khí hậu
• văn hóa
• Tôn giáo
• Mức độ phát triển
• Khu vực trong nước
• Các thành phố
• Mật độ dân số

3. Biến Tâm lý trong phân tích STP Segmentation phân khúc

Các biến tâm lý là các mục để phân tích tập trung vào tâm lý con người.

Ví dụ:

Một bà mẹ đi làm muốn nấu ăn trong thời gian ngắn và một bà nội trợ thích cuộc sống lịch sự sẽ rất khác nhau về cách mua nguyên liệu.

Bằng cách phát triển marketing nắm bắt các đặc điểm và tâm lý của mục tiêu, một cách tiếp cận hiệu quả hơn sẽ trở nên khả thi.

Các mục chính được nghiên cứu trong biến tâm lý bao gồm:

• Cách sống
• Mức sống
• Động lực mua hàng
• Giai cấp xã hội

4. Biến Hành vi trong phân tích STP Segmentation phân khúc

Bằng cách tập trung vào hành vi của mục tiêu và phân tích khi nào, ở đâu, khi nào sản phẩm được bán, chúng ta sẽ có thể thực hiện các biện pháp marketing hiệu quả.

Ví dụ:

Những người mua hàng cao cấp từ đặt hàng Online sẽ đặt trước từ giai đoạn đầu nhằm mục đích giảm giá sớm, nhưng những người mua bình thường lại mua tại các siêu thị ngay trước khi kết thúc.

Bằng cách có được thông tin như vậy, bạn sẽ có thể thúc đẩy bán hàng tại thời điểm tối ưu cho mỗi sản phẩm.

Các mục chính được nghiên cứu trong biến hành vi bao gồm:

• Kinh nghiệm sử dụng
• Mức độ sử dụng
• Số lượng mua hàng
• Quá trình mua hàng
• Lợi ích tại thời điểm mua hàng
• Tình trạng bản quyền

Khái niệm về phân tích STP: Targeting Nhắm mục tiêu

Tiếp theo, hãy thiết lập một tập khách hàng thực tế với phân tích STP Targeting Nhắm mục tiêu.

Khái niệm về phân tích stp targeting nhắm mục tiêu

Đầu tiên, thu hẹp mục tiêu từ phân tích 3C [khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công ty].

CustomerCompetitorCompany

Khách hàng: Quy mô thị trường, tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận của các nhóm khách hàng phân mảnh

Đối thủ cạnh tranh: Quy mô và số lượng đối thủ cạnh tranh và lợi thế của họ là gì?

Công ty: Nó có phù hợp với chiến lược và thương hiệu của công ty bạn không?

Thu hẹp khách hàng băng cách phân tích 3C

Xem thêm:

Quan điểm 5R cũng rất quan trọng để đánh giá chi tiết mục tiêu.

Realistic ScaleRate of GrowthRank & Ripple EffectReachRival

Quy mô thực tế: Nó có phải là một thị trường có lợi nhuận không?

Tỉ lệ tăng trưởng Doanh: Sẽ tiếp tục tăng trưởng trong tương lai?

Xếp hạng & Hiệu ứng Ripple: Kiểm tra mức độ ưu tiên và xem liệu bạn có thể mong đợi doanh số bán hàng ở các thị trường lân cận hay không?

Chạm tới: Có phản ứng với các biện pháp marketing không?

Đối thủ: Số lượng đối thủ, bạn có lợi thế hơn đối thủ?

Theo kết quả phân tích từ quan điểm của 3C / 5R, nếu bạn thấy rằng mục tiêu kỳ vọng sẽ không tạo ra nhiều doanh số, hãy ngay lập tức thay đổi mục tiêu của bạn sang mục tiêu khác.

Khái niệm về phân tích STP: Positioning Định vị

Cuối cùng là phân tích STP Positioning Định vị. Tạo sự khác biệt cho bản thân với các đối thủ cạnh tranh và thiết lập một vị trí đứng rõ ràng, một vị trí vượt trội.

Khái niệm về phân tích stp positioning Định vị

• Nó có phải là một sản phẩm hấp dẫn?
• Đó có phải là sản phẩm có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh?

Theo cách này, điều quan trọng là phải làm rõ lý do tại sao sản phẩm được khách hàng lựa chọn.

Các lưu ý khi thực hiện phân tích STP

Sau khi đã hiểu rõ các đặc điểm và khái niệm của phân tích STP. Chiasenow sẽ giới thiệu đến các bạn quy trình thực hiện phân tích STP là gì?

1. Hiểu mô hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh thông qua phân tích STP

Đầu tiên, hãy phân tích mô hình kinh doanh của đối thủ.

Phân tích cạnh tranh cũng rất quan trọng để xác định phân khúc nào đang có triển vọng trên thị trường và làm thế nào để sản phẩm của bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh.

2. Suy nghĩ theo quan điểm của khách hàng bằng phân tích STP

Cho dù một sản phẩm tuyệt vời đến đâu, nó sẽ không bán được trừ khi nó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ:

Để sử dụng trong gia đình, có nhiều người muốn một máy hút bụi không dây nhẹ hơn một máy hút bụi lớn, đa chức năng.

Với sự phát triển của CNTT và công nghệ kỹ thuật số, việc hiểu các biến hành vi như lịch sử mua hàng và phản ứng của khách hàng đối với các quảng cáo trên web trở nên dễ dàng hơn.

Hãy tận dụng dữ liệu của bạn để hiểu nhu cầu của khách hàng.

3. Nghĩ về từng mục riêng biệt với phân tích STP

Điều quan trọng là phải coi việc đặt các yếu tố như phân khúc, mục tiêu và định vị là các mục được liên kết với nhau.

Ví dụ:

Đối với thực phẩm xuất khẩu nhắm mục tiêu đến Đông Nam Á, việc xác định mục tiêu đạt được chứng nhận là thuận lợi. Ngoài ra chúng ta cần xem xét phân khúc Hồi giáo, chiếm hơn một nửa dân số ở Malaysia và Indonesia.

4. Nhớ xem lại kết quả phân tích STP

Phân tích STP không phải là đây là câu trả lời chính xác.

Điều này là do nó chỉ là một phân tích và dữ liệu thực tế có sẵn sau khi các biện pháp marketing được thực hiện.

Nếu tình huống xảy ra mà các biện pháp không mang lại hiệu quả như mong đợi hoặc phản ứng của khách hàng kém, cần xem xét lại ngay kết quả phân tích STP bằng cách sử dụng nghiên cứu và dữ liệu thu được.

Bất kể kết quả phân tích ban đầu như thế nào, hãy thực hiện lại phân tích STP và thực hiện các chỉnh sửa như thiết lập lại đặc điểm mục tiêu và thị trường mục tiêu.

Xem thêm:

Ví dụ Hai công ty thành công trong phân tích STP

Các công ty thành công trong phân tích STP đã thực hiện phân tích từ quan điểm nào?

Sau đây Chiasenow sẽ giới thiệu hai trường hợp nổi tiếng khi áp dụng thành công phân tích STP.

1. Phân tích STP của Uniqlo

UNIQLO đã thành công trong chiến lược định vị độc đáo, khác biệt với các nhà sản xuất hàng may mặc khác.

Nhìn chung, trang phục không giới hạn độ tuổi và giới tính, nhưng chiến lược bán cho một người cụ thể bằng cách thu hẹp nhóm đối tượng như đã kết hôn / chưa lập gia đình, có con, công sở / bình thường

Tuy nhiên, UNIQLO đã thực hiện chiến lược kiểm soát sản xuất sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng. Tận dụng lợi thế của mô hình kinh doanh SPA [*] thực hiện nhất quán từ lập kế hoạch sản phẩm đến sản xuất và bán hàng.

Thay vì thu hẹp đối tượng mục tiêu, Uniqlo thu hẹp các sản phẩm. Đó là khả năng đáp ứng duy nhất của SPA đã tạo ra sự bùng nổ.

Kết quả là, họ đã thành công trong việc giành được vị thế trên thị trường với nhiều loại sản phẩm chuyên về xu hướng bình thường và cơ bản nhờ áp dụng phân tích các yếu tố trong quy trình STP.

* SPA: Viết tắt của cửa hàng chuyên bán lẻ quần áo nhãn hiệu riêng.Một mô hình kinh doanh cho ngành công nghiệp may mặc xử lý một cách nhất quán việc lập kế hoạch, sản xuất và bán lẻ.

2. Starbucks áp dụng thành công STP

Starbucks là người đầu tiên nắm bắt được nhu cầu về địa điểm thứ ba trong cuộc sống của mỗi người, không phải là nhà, cơ quan hay trường học [Các địa điểm mà mọi người bắt buộc phải đến trong cuộc sống hằng ngày]

Starbucks đã thực hiện một phân tích STP kỹ lưỡng để đảm bảo vị trí độc tôn của mình trong số nhiều cửa hàng cà phê và chuỗi cà phê.

Thị trường được chia nhỏ theo phân khúc và phân tích mục tiêu thiết lập một nhân vật khách hàng được gọi là nhân viên văn phòng có đủ khả năng làm việc ở khu vực thành thị và cung cấp cà phê chất lượng cao và ngon trong một cửa hàng thời trang ở thành thị.

Trái ngược với ví dụ của UNIQLO, Starbucks đã thành công trong việc thu hẹp đối tượng mục tiêu.

Cảm ơn bạn đã xem bài viết tại Chiasenow. Đừng quên để lại bình luận của bạn cho Chiasenow biết ý kiến của bạn nhé!

Bạn có thể tìm đọc các bài viết cùng chủ đề tại đây: