Phương pháp định giá trên có sở chi phí

Nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm sẽ  định ra mức giá trần. Nếu khách hàng cho rằng giá của sản phẩm cao hơn giá trị của nó, họ sẽ không mua sản phẩm. Chi phí sản xuất sản phẩm sẽ định ra mức giá sàn. Nếu công ty định giá sản phẩm thấp hơn chi phí sản xuất ít thì sẽ phải gánh chịu tổn thất về lợi nhuận. Khi xác định mức giá bán giữa hai thái cực này, công ty phải cân nhắc đến một số yếu tố bên trong và bên ngoài công ty, bao gồm chiến lược và giá cả của đối thủ, chiến lược và tổ hợp marketing tổng thể, bản chất của thị trường và nhu cầu.[2]

Từ đó có 3 phương pháp định giá cơ bản: định giá dựa trên giá trị khách hàng, định giá dựa trên chi phí sản xuất và định giá dựa trên mức độ cạnh tranh.[2]

Định giá dựa trên giá trị khách hàng

Giống như tất cả những thứ khác trong tiếp thị, việc định giá tốt sẽ bắt đầu từ khách hàng và sự nhận biết của họ về giá trị.[2]

Định giá dựa trên giá trị khách hàng sử dụng nhận thức về giá trị của người mua, không phải chi phí của người bán, làm chìa khóa để định giá. Định giá dựa trên giá trị có nghĩa là người làm Marketing không thể thiết kế một sản phẩm và chương trình rồi mới định giá. Giá phải được cân nhắc cùng các biến khác trong tổ hợp marketing trước khi xây dựng chương trình tiếp thị.[2]

Các công ty thường thấy khó có thể đo lường được giá trị mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm của họ. Khi giá trị là yếu tố chủ quan thì những khách hàng khác nhau và tình huống khác nhau sẽ đánh giá về nó khác nhau. Thỉnh thoảng công ty nên hỏi khách hàng xem họ sẽ trả bao nhiêu cho sản phẩm cơ bản và bao nhiêu cho mỗi lợi ích tăng thêm. Theo đó sẽ có hai phương pháp định giá dựa trên giá trị: định giá dựa trên giá trị hợp lý và định giá dựa trên giá trị gia tăng.[2]

Định giá dựa trên giá trị hợp lý

Định giá dựa trên giá trị hợp lý là sự kết hợp đúng mức của chất lượng và dịch vụ tốt với mức giá phải chăng. Trong một số trường hợp, chiến lược này có nghĩa là là tung ra phiên bản ít tiền hơn của những sản phẩm đã có danh tiếng, hoặc có khi là thiết kế lại những thương hiệu có sẵn để đem lại chất lượng cao hơn với mức giá định trước, hoặc giữ nguyên chất lượng với mức giá thấp hơn.[2]

Một ứng dụng phổ biến của phương pháp này ở cấp độ bán lẻ đó là giá rẻ hàng ngày (Everyday low pricing - EDLP) với các hãng như Costco hay Walmart.[2]

Định giá dựa trên giá trị gia tăng

Thay vì giảm giá để rượt đuổi đối thủ, doanh nghiệp thêm vào những tính năng và dịch vụ giá trị gia tăng đề dị biệt hóa sản phẩm của mình và làm cơ sở để mức giá cao hơn.[2]

Định giá dựa trên chi phí

Định giá dựa trên chi phí ý là việc tính toán giá bán dựa trên các khoản phí sản xuất, phân phối và bán sản phẩm cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ ra với những rủi ro phải gánh chịu.[2]

Chi phí của một công ty chia thành hai loại: cố định và biến đổi. Chi phí cố định (còn được gọi là chi phí sản xuất chung) là những chi phí không thay đổi khi quy mô sản xuất và doanh số thay đổi. Còn chi phí biến đổi thì thay đổi theo quy mô sản xuất.[2]

Định giá cộng chi phí

Phương pháp định giá đơn giản nhất là định giá cộng chi phí (hay định giá cộng lời vào chi phí - markup pricing) - cộng thêm một khoản lợi nhuận chuẩn vào chi phí sản xuất.[2]

Để minh họa, giả sử một nhà sản xuất bánh mì nướng với chi phí và doanh số kỳ vọng như sau:[2]

Chi phí biến đổi: 10 đôla

Chi phí cố định: 300.000 đô la

Doanh số kỳ vọng: 50.000 sàn phẩm

Chi phí mỗi chiếc bánh được tính như sau

Chí phí mỗi đơn vị =  chi phí biến đổi + chi phí cố định/ doanh số kỳ vọng = 10 đôla + 300.000 đô la/  50.000 sản phẩm = 16 Đôla/ sản phẩm

Giả sử nhà sản xuất muốn thu được 20% lợi nhuận trên doanh thu, nhà sản xuất phải bán với mức giá như sau:

Giá bao gồm lợi nhuận =  chi phí đơn vị sản phẩm/ (1 -  tỷ lệ lợi nhuận mong muốn trên doanh thu) = 16 Đôla/ (1 - 0,2) = 20 Đôla.

Ưu điểm của phương pháp này, thứ nhất là dễ tính toán không phải điều chỉnh giá thường xuyên; thứ hai khi tất cả những công ty cùng sử dụng phương pháp này thì giá cả sẽ gần tương đương nhau, do đó giảm được sự cạnh tranh; thứ ba nhiều người cảm thấy phương pháp này sẽ công bằng hơn cho cả người mua lẫn người bán. Tuy nhiên mức giá này là chưa tối ưu do lờ đi cầu của thị trường và giá của đối thủ.[2]

Phân tích điểm hòa vốn và định nghĩa lợi nhuận mục tiêu

Bài chi tiết: Điểm hòa vốn

Một phương pháp định giá theo chi phí khác là định giá hòa vốn (hay định giá lợi nhuận mục tiêu). Các doanh nghiệp cố gắng xác định mức giá mà tại đó sẽ hòa vốn hoặc đạt được mức lợi nhuận mục tiêu họ mong muốn.[2]

Định giá theo đối thủ

Khi định giá công ty phải cân nhắc tới mức giá của đối thủ cạnh tranh. Bất kể mức giá của công ty như thế nào thì cũng phải chắc rằng mình đang đem lại cho người tiêu dùng giá trị vượt trội tại mức giá đó.[2]

Định giá theo đối thủ là dựa trên chiến lược, chi phí, giá cả và lời chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Khi đánh giá công ty nên đặt ra một số câu hỏi, đầu tiên, làm thế nào để so sánh lời chào hàng của mình và đối thủ trên cơ sở giá trị khách hàng. Tiếp đến đối thủ hiện tại mạnh đến đâu  và chiến lược giá mà họ đã áp dụng là gì?[2]

Bạn là người mới tham gia kinh doanh và không biết cách xác định giá bán sản phẩm cho phù hợp? Có công thức hay một chiến lược cụ thể nào để làm việc này hay không? Nếu đang rơi vào tình trạng không biết phải làm gì thì đừng lo, hôm nay TPos sẽ chia sẻ cho bạn “Các phương pháp định giá sản phẩm tối ưu nhất cho doanh nghiệp”. Với những bí quyết này bạn có thể dễ dàng đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ một cách phù hợp, từ đó tối ưu lợi nhuận kinh doanh. 

Tầm quan trọng của việc định giá sản phẩm

Giá bán hàng là một trong các yếu tố cực kỳ quan trọng, nó có thể ảnh hưởng đến sự thành bại của cả doanh nghiệp. Vì thế, bạn không thể xác định giá bán theo sở thích cá nhân, tất cả phải dựa trên một số nguyên tắc nhất định. Lợi ích khi có được những con số rõ ràng: 

• Phân khúc đối tượng khách hàng mục tiêu, tiết kiệm ngân sách quảng cáo cho những đối tượng không phù hợp. 

• Tiết kiệm thời gian bán hàng. Khi nhìn vào giá, người mua sẽ biết đây có phải là sản phẩm phù hợp với họ hay không, tránh mất thời gian 2 bên. 

• Một yếu tố dùng để cạnh tranh với các đối thủ khác. 

• Định vị thương hiệu, tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường. 

• Khi có một con số cụ thể, doanh nghiệp có thể quản lý doanh thu lãi lỗ một cách chính xác. 

• ...

Để có thể đưa ra một mức giá chính xác, bạn có thể tham khảo một số yếu tố ảnh hưởng đến giá bán sau:

Các yếu tố bên ngoài

• Bản chất của thị trường: mỗi sản phẩm trong một thị trường nhất định sẽ có cách định giá sản phẩm riêng. Ví dụ, thị trường cạnh tranh độc quyền và cạnh tranh hoàn toàn sẽ có công thức định giá sản phẩm khác nhau. 

• Lượng cầu: doanh nghiệp cần đo lường độ co giãn của cầu trước sự biến động của giá. Với mỗi mức giá nhất định sẽ tạo ra một lượng cầu khác nhau. Vì vậy cần tính toán đúng yếu tố này để thu hút được một tệp khách hàng lớn nhất. 

• Cạnh tranh: ở trong một môi trường cạnh tranh thì việc cần làm là phải biết được thông tin về đối thủ, so sánh sản phẩm của mình với họ để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu, từ đó xóa bỏ bất lợi và tăng lợi thế cạnh tranh. 

• Các yếu tố khác: ngoài ra bạn cũng cần phải để ý đến yếu tố kinh tế, lạm phát, lãi suất tiền gửi, thất nghiệp,... để đưa ra một công thức định giá sản phẩm cho thích hợp. 

• …

Các yếu tố bên trong

• Mục tiêu marketing: các quyết định về giá cũng cần phải liên kết với các chiến lược marketing đề ra. Ví dụ như bạn đang truyền tải thông điệp tới người tiêu dùng rằng đây là những sản phẩm có giá tốt nhất trên thị trường, tuy nhiên, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy các món hàng thay thế rẻ và chất lượng hơn rất nhiều thì coi như các công sức bạn bỏ ra sẽ đổ sông đổ bể. 

• Giá vốn hàng bán: chi phí sản xuất sản phẩm cũng ảnh hưởng đến cách tính giá bán sản phẩm. Xét trên cùng một mặt hàng, nếu chi phí cao hơn đối thủ và doanh nghiệp muốn giữ nguyên lợi nhuận thì giá bán sẽ phải cao hơn. Điều này trở thành một bất lợi cực kỳ lớn, cách tốt nhất là tối ưu quy trình sản xuất và cắt giảm một phần lợi nhuận để gia tăng lợi thế cạnh tranh. 

• Các chiến lược bán hàng: tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn tiếp cận thị trường như thế nào để đặt giá theo mong muốn của họ. Chẳng hạn như: tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu tồn tại lâu dài, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường,...

• …

Có một số mặt hàng sẽ không có mức giá cố định, nó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm để tiếp tục tồn tại trên thị trường. Đừng quá cố chấp giữ giá quá cao khi thị trường đang bị thu nhỏ lại, điều này khiến doanh nghiệp mất mát nhiều hơn. Nếu sợ đột ngột giảm giá làm mất đi hình ảnh của thương hiệu thì bạn hãy lập các chương trình khuyến mãi để có lý do chính đáng với khách hàng, vừa tạo được lòng tin, vừa thu hút được thêm khách hàng mới. 

Các bước định giá hàng hóa đơn giản cho doanh nghiệp

Bước 1: Xác định giá vốn hàng bán 

Giá vốn có thể được xác định dựa trên chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ khi còn là nguyên liệu thô sơ đến khi hoàn thành. 

Công thức tính: chi phí mua nguyên vật liệu + chi phí sản xuất hàng hóa + chi phí nhân công + chi phí quản lý doanh nghiệp + chi phí vận chuyển + chi phí mua máy móc, trang thiết bị + …

Ví dụ: nếu bạn chi 5 đồng để sản xuất thành công một chiếc áo và bán nó với giá 20 đồng thì 5 đồng đó chính được gọi là giá vốn hàng bán. 

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng mục tiêu

Để có một chiến lược định giá phù hợp nhất, việc tối quan trọng cần làm là phải hiểu được phân khúc thị trường bạn đang nhắm đến, xem mong muốn của họ là gì, cách họ suy nghĩ và hành động ra sao,... từ đó mới lên kế hoạch đặt giá bán hàng. 

Ví dụ: doanh nghiệp sản xuất xe máy đang hướng đến đối tượng khách hàng bình dân. Lúc này họ phải hiểu được thu nhập của người tiêu dùng ở trong phân khúc thị trường này như thế nào, những yêu cầu, mong muốn của họ ra sao, khả năng chi trả cho việc mua sắm là bao nhiêu. Từ đó điều chỉnh các đặc tính của sản phẩm và đưa ra một mức giá phù hợp nhất. 

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp

Số tiền lãi mong muốn của mỗi doanh nghiệp là khác nhau, vì vậy sẽ không có một con số cố định. Có trường hợp họ nhân đôi giá vốn để có thể mang về lợi nhuận gộp đạt 100%, hoặc có các tổ chức khác lại hài lòng với mức lợi nhuận 30 - 50%. Tuy nhiên, ngoài việc dựa trên số lãi mong muốn, doanh nghiệp cũng cần xem xét các đối thủ cạnh tranh để biết được tỷ suất lợi nhuận của họ, từ đó điều chỉnh giá bán để cạnh tranh hơn. 

Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)

Một công thức định giá theo lợi nhuận mục tiêu hết sức đơn giản bạn có thể thử áp dụng: 

Giá niêm yết = Giá vốn + Giá vốn x % lợi nhuận mong muốn

Ví dụ: bạn muốn bán một cái áo có giá gốc 100 ngàn đồng, lợi nhuận kỳ vọng là 100%, vậy theo công thức ta sẽ được: 

Giá bán lẻ = 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng

Đây là một cách định giá sản phẩm đơn giản khi không có quá nhiều yếu tố tác động đến sản phẩm, được áp dụng chủ yếu ở các dòng hàng bình dân hoặc ít cạnh tranh. Nếu chỉ đơn thuần là bán lẻ, mua đi bán lại thì bạn có thể áp dụng công thức định giá sản phẩm này. 

Bước 5: Đặt giá sỉ cho sản phẩm

Việc khó nhất khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa 2 hình thức bán lẻ và bán sỉ. Nếu không sẽ dễ gây xung đột lợi ích với các đối tác đang lấy hàng của bạn. Cách giải quyết vấn đề này chính là chia khung số lượng và đặt nhiều mức chiết khấu khác nhau, càng lấy nhiều giá càng rẻ. Điều này giúp đưa ra được những con số thống nhất, đảm bảo công bằng cho các bên liên quan. 

Cũng áp dụng công thức giống ở bước 4. Tuy nhiên lúc này bạn sẽ hạ mức lợi nhuận kỳ vọng theo số lượng hàng hóa.

Ví dụ: với một sản phẩm có giá vốn là 100 nghìn đồng, bạn có thể sử dụng cách định giá sản phẩm sỉ như sau:

• Mua 1 sản phẩm sẽ tính lãi là 100%. Bạn sẽ có công thức định giá sản phẩm là: 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng.

• Mua 10 sản phẩm lãi sẽ còn 75%. Cách tính giá bán sản phẩm như sau: 100 + 100 x 75% = 175 ngàn đồng. 

• Mua 100 sản phẩm thì bạn chỉ lấy 50% lợi nhuận. Bạn sẽ có: 100 + 1000 x 50% = 150 ngàn đồng.

• …

Cứ như vậy giảm dần đến một mức nhất định bạn sẽ không hạ giá bán nữa. Chẳng hạn là mua 1000 hay 10000 sản phẩm cũng chỉ giảm 25%. Con số này sẽ thay đổi tùy theo mức lãi mà bạn mong muốn, và phải thống nhất một con số chung với các bên. 

Một số chiến lược định giá sản phẩm phổ biến nhất

#1. Định giá sản phẩm theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)

Tâm lý khách hàng chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng. Bạn có biết đến “hiệu ứng chữ số 9” chưa? Hãy thử xem ví dụ này nhé: 

Một cái áo thun có giá 200.000 đồng với 199.000 đồng. Chắc chắn sẽ nhiều người thích thú với 199 ngàn đồng hơn mặc dù về cơ bản thì chẳng chênh lệch bao nhiêu. Định giá theo cảm nhận của khách hàng được áp dụng cực kỳ phổ biến trong thị trường bán lẻ, đặc biệt vào các dịp khuyến mãi. 

#2. Định giá sản phẩm dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)

Chiến lược này cần phải dựa trên những nghiên cứu từ khách hàng để có thể đưa ra con số chính xác. Đây là phương pháp doanh nghiệp đặt giá sản phẩm/dịch vụ dựa trên những gì người mua sẵn sàng chi trả, thậm chí đôi khi nó cao hơn gấp nhiều lần giá trị thực. Nếu áp dụng đúng thì ngoài việc nâng cao doanh số, lợi nhuận, mối quan hệ của 2 bên cũng trở nên khăng khít hơn. 

#3. Định giá sản phẩm dựa trên dự án (Project-Based Pricing Strategy)

Chiến lược này dựa trên sự thỏa thuận mức phí cố định ngay từ ban đầu của dự án. Doanh nghiệp dựa trên bản kế hoạch để ước tính giá trị, sau đó công bố chi phí phù hợp. Khi lựa chọn hình thức này, bạn có thể tạo ra khoản chi phí cố định dựa vào thời gian ước tính của dự án. Đây là một hình thức được sử dụng nhiều bởi các nhà tư vấn, dịch vụ, nhà thầu,...

#4. Định giá sản phẩm thâm nhập (Penetration Pricing Strategy)

Đây là một chiến lược thường được sử dụng trong giai đoạn sản phẩm mới được đưa ra thị trường, niêm yết giá cực kỳ thấp. Cách tính giá bán sản phẩm này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận tệp khách hàng của họ, thu hút sự chú ý của thị trường và giành lấy thị phần của đối thủ. Tuy nhiên, phương pháp gia thâm nhập này không nên áp dụng trong thời gian dài vì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Người tiêu dùng cũng có khả năng rời đi khi giá quay trở lại bình thường. 

#5. Định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)

Đối với những mặt hàng xa xỉ, cao cấp thì doanh nghiệp nên sử dụng premium pricing strategy. Cách đặt giá này thường tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm chứ không còn là giá trị thực hay chi phí sản xuất. Doanh nghiệp chỉ nhắm đến một phần khách hàng rất nhỏ, những người thuộc phân khúc cao cấp và phục vụ những mong muốn của họ, chẳng hạn như nhu cầu sử dụng sản phẩm độc quyền, sang trọng, số lượng giới hạn,...

#6. Định giá sản phẩm hớt váng (Skimming Pricing Strategy)

Các doanh nghiệp sẽ đẩy giá bán lên cao nhất ngay từ giai đoạn sản phẩm mới ra mắt thị trường, sau đó hạ giá dần theo thời gian khi nó không còn phổ biến. Đây là một chiến lược được áp dụng rất phổ biến, đặc biệt ở lĩnh vực công nghệ. Ví dụ, khi ra mặt một chiếc điện thoại mới, bao giờ giá của nó cũng rất cao. Sau một thời gian ra mắt thì sản phẩm này không còn quá mới mẻ nên khó thu hút được khách hàng. Lúc này các cửa hàng sẽ giảm giá bán để có thể tiếp tục tồn tại trong một khoảng thời gian. Chiến lược này giúp tối ưu doanh thu khi mới phát hành sản phẩm, tuy nhiên chỉ nên áp dụng đối với những thương hiệu có tên tuổi. 

#7. Định giá sản phẩm cao – thấp (High-Low Pricing Strategy)

Sản phẩm được bán ở một mức giá cao, tuy nhiên sau khi mức độ phù hợp với thị trường bị giảm xuống thì giá cũng thay đổi theo. High-low pricing strategy thường được áp dụng với những mặt hàng có tính thời vụ, hoặc theo xu hướng. Khuyến mãi, thanh lý, xả hàng,... là những ví dụ điển hình của định giá cao thấp. Nhiều người vẫn nhầm lẫn high-low với skimming, tuy nhiên với hình thức skimming thì giá sẽ giảm dần theo thời gian, không phải lúc cao lúc thấp. 

#8. Định giá sản phẩm dựa trên sự cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)

Giá cạnh tranh hay dựa trên đối thủ là tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại của sản phẩm mà bỏ qua yếu tố về chi phí sản xuất. Chiến lược này sẽ lấy giá của các đối thủ trực tiếp làm tiêu chuẩn xác định giá thành. Thông thường trong các thị trường bão hòa người ta hay áp dụng chiến lược này vì khoảng chênh lệch có thể là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng. Không nhất thiết lúc nào bạn cũng phải đặt mức giá thấp hơn đối thủ mà có thể đặt bằng hoặc cao hơn tùy thuộc vào chiến lược cũng như nguồn lực của doanh nghiệp. 

#9. Định giá sản phẩm cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)

Công thêm chi phí là một trong những chiến lược mang lại rất nhiều hiệu quả. Hình thức này sẽ giúp bạn xây dựng một tỷ suất lợi nhuận trực tiếp vào giá thành của sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ, giá vốn sản xuất là 200 ngàn đồng và bạn muốn kiếm thêm 30% lợi nhuận thì công thêm thẳng vào giá bán. Nếu doanh nghiệp cung cấp nhiều mặt hàng thì không nhất thiết mức lợi nhuận kỳ vọng phải bằng nhau. Tùy từng sản phẩm bạn sẽ có một tỷ suất sinh lời mong muốn khác nhau. Lưu ý, không nên áp dụng chiến lược định giá dựa vào chi phí với các dịch vụ vì giá trị của nó sẽ lớn hơn nhiều so với chi phí, nếu áp dụng cách này sẽ làm cho lợi nhuận không được theo kỳ vòng. 

#10. Định giá sản phẩm động (Dynamic Pricing Strategy)

Định giá động hay còn được biết tới với các tên định giá đột biến, là hình thức đặt giá sản phẩm dựa trên thời gian và xu hướng người dùng. Nhu cầu trên thị trường càng tăng cao thì giá sẽ được đẩy lên cao, và ngược lại. Tính linh hoạt trong giá sẽ cực kỳ phù hợp đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng, các hãng hàng không, đơn vị tổ chức sự kiện,... Nếu áp dụng được đúng thời điểm, tăng giảm giá thành hợp lý sẽ giúp bạn tối ưu lợi nhuận một cách dễ dàng. 

#11. Định giá sản phẩm Freemium (Freemium Pricing Strategy)

Freemium là sự kết hợp của 2 từ  “free” (miễn phí) và “premium” (cao cấp). Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ cung cấp các phiên bản cơ bản giúp khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm (free), sau đó tìm cách kích thích người dùng chi trả thêm để được sử dụng các tính năng cao cấp hơn (premium). Đây là cách tính giá bán sản phẩm thường được các doanh nghiệp nghiệp công nghệ, phần mềm sử dụng để thu hút sự quan tâm của người dùng, tạo sự tin tưởng cho khách hàng trước khi đưa ra quyết định và đem lại những lợi nhuận về sau. Muốn áp dụng chiến lược này hiệu quả, bạn cần phải khôn khéo tạo ra sự trải nghiệm tăng dần khi nâng cấp phiên bản thì mới kích thích mọi người trả phí để sử dụng sản phẩm. 

#12. Định giá sản phẩm theo giờ (Hourly Pricing Strategy)

Đây là một hình thức được các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ sử dụng rất nhiều. Bản chất của việc này chính là giá trị hợp đồng sẽ được tính theo thời gian khách hàng trải nghiệm dịch vụ mà bạn cung cấp. Sẽ không có một con số cụ thể vì nó sẽ thay đổi tùy theo chất lượng dịch vụ. Càng làm cho người dùng hài lòng thì số tiền nhận được sẽ càng lớn. 

#13. Định giá sản phẩm theo gói (Bundle Pricing Strategy)

Chiến lược giá theo gói là bạn sẽ cung cấp một lúc nhiều sản phẩm, dịch vụ cùng lúc tới khách hàng. Rất nhiều người sử dụng hình thức này để tăng giá trị trên mỗi đơn hàng, giúp nhanh chóng thanh lý hết hàng hóa. Tuy nhiên cần lưu ý là giá của gói sẽ phải thấp hơn mỗi sản phẩm đơn lẻ thì mới thu hút được sự quan tâm của người mua, từ đó mới đem lại hiệu quả bán hàng. 

#14. Định giá sản phẩm theo địa lý (Geographic Pricing Strategy)

Tùy theo vị trí địa lý, khu vực mà sản phẩm có mức giá khác nhau thì đây được gọi là doanh nghiệp đang áp dụng geographic pricing strategy. Phương án được áp dụng chủ yếu ở các tập đoàn đa quốc gia. Mỗi khu vực, thị trường sẽ có sự chênh lệch về kinh tế, mức sống của người dân. Vì vậy họ sẽ thay đổi giá để phù hợp với từng nhóm đối tượng riêng biệt. 

Làm thế nào để đưa ra một mức giá đúng với giá trị sản phẩm?

“You still have to make sure the value to the customer is higher than your costs. Otherwise you will lose money with every product you sell. Tạm dịch: Bạn vẫn phải đảm bảo giá trị mang lại cho khách hàng cao hơn chi phí. Nếu không, bạn sẽ mất tiền với mỗi sản phẩm mình bán”. 

Kinh doanh là cả một quá trình dài, không phải chỉ ngày một ngày hai. Vì thế, nếu cách xác định giá bán sản phẩm sai sẽ dẫn đến người mua không hài lòng, từ đó thị phần của doanh nghiệp sẽ bị các đối thủ giành lấy. Hậu quả là mọi việc sẽ phải ngừng hoạt động. Để tình trạng này không xảy ra, hãy làm theo những chiến lược sau:

• Nếu gia nhập vào một thị trường có sẵn, bạn phải tìm hiểu về phạm vi giá hiện tại để hiểu hơn về kỳ vọng của khách hàng. 

• Lên những chiến lược truyền thông để thuyết phục lý do tại sao sản phẩm của doanh nghiệp lại có giá như vậy. 

• Đảm bảo giá trị mang lại cho khách hàng hoàn toàn vượt trội so với chi phí bỏ ra. 

• Chỉ thêm những yếu tố tích cực, giảm đi mọi điều tiêu cực về sản phẩm để nó xứng đáng với mức giá niêm yết.  

• Biết cách làm nổi bật thương hiện lên trên hàng ngàn thương hiệu khác. 

• Nghiên cứu xem khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho mặt hàng này.

• …

Khi đặt ra một mức giá không hiệu quả. Việc đầu tiên bạn cần làm không phải là giảm giá. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá chỉ là một trong những phương án chữa cháy tạm thời. Hãy nghiên cứu về những mức giá người tiêu dùng cho là hợp lý, sau đó điều chỉnh sản phẩm phù hợp, đó mới là hướng đi lâu dài của doanh nghiệp.

Một số lời khuyên cho các doanh nghiệp khi thiết lập công thức định giá sản phẩm

Doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm vật lý

Khác với lĩnh vực dịch vụ, các sản phẩm vật lý sẽ phải chịu các phi chí cố định như giá vốn, vận chuyển, sản xuất, lưu kho,...). Vì vậy, để tránh kinh doanh không có lãi, doanh nghiệp cần phải liệt kê đầy đủ các chi phí phát sinh, sau đó đặt ra một mức giá phù hợp, vừa cạnh tranh lại các đối thủ, vừa mang lại nguồn lợi nhuận hợp lý. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá cộng chi phí, định giá cạnh tranh và định giá dựa trên giá trị.

Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm kỹ thuật số

Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm, khóa học trực tuyến và sách kỹ thuật số,... Lúc này giá sẽ không nên dựa trên chi phí sản xuất. Thay vào đó, thương hiệu và giá trị mang lại cho khách hàng mới là yếu tố ảnh hưởng chính đến giá thành sản phẩm. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá dựa trên cạnh tranh, định giá freemium và định giá dựa trên giá trị.

Các mô hình nhà hàng

Nhà hàng là một trong những mô hình khá phức tạp. Nó bao gồm cả chi phí sản xuất và chi phí dịch vụ. Vì vậy, để có được mức giá đúng, bạn cần phải xem xét các yếu tố ảnh hưởng xung quanh nhà hàng, xu hướng phát triển tổng thể, rồi mới đưa ra kết quả cuối cùng. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá cộng thêm, định giá cao cấp và định giá dựa trên giá trị.

Doanh nghiệp tổ chức sự kiện

Để đo lường chính xác giá trị của các sự kiện thì chi phí sản xuất là chưa đủ. Bạn cần phải xác định thêm các yếu tố tiếp thị, diễn giả, các trải nghiệm của người đến dự,... Cuối cùng mới đưa ra mức giá phù hợp. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá dựa trên cạnh tranh, định giá động và định giá dựa trên giá trị.

Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ

Có thể nói đây là một trong những mô hình khó định giá nhất. Nó không phụ thuộc quá nhiều vào chi phí hữu hình, mà giá trị vô hình mới là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trình định giá. Vì vậy bạn phải cân nhắc xem mình mang đến cho khách hàng những lợi ích gì, từ đó mới đưa ra các phương án cho họ lựa chọn. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá theo giờ, định giá theo dự án và định giá theo giá trị.

Các tổ chức phi lợi nhuận 

Không phải cứ phi lợi nhuận là không cần các chiến lược giá. Tính toán nguồn tiền ra vào hợp lý sẽ quyết định được họ có thể thành công trong thời gian dài hay không. Vì thế họ nên xem xét các chi phí hiện tại, điểm hòa vốn cho các hoạt động. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá cạnh tranh, định giá cộng thêm chi phí và định giá theo giờ.

Các tổ chức giáo dục

Giáo dục sẽ tùy vào cấp học, tư nhân hay công lập để đưa ra mức giá chính xác. Một số chi phí bạn cần lưu ý nếu đang làm trong lĩnh vực này: học phí, học bổng, phí bổ sung (phòng thí nghiệm, sách, nhà ở, ăn uống,...) và một số yếu tố khác như nhu cầu, sự cạnh tranh, tỷ lệ đi học/bỏ học,...

Chiến lược định giá đề xuất: định giá cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí và định giá cao cấp.

Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản

Là một trong những ngành nghề có độ cạnh tranh cao nhất hiện nay, vì thế nếu không có một công thức định giá sản phẩm chính xác thì rất khó để tồn tại lâu dài trong thị trường. Có rất nhiều yếu tố cần quan tâm đến, chẳng hạn như giá trị nhà, độ cạnh tranh trong cùng phân khúc, nhu cầu nhà ở và các chi phí sinh hoạt, sự nóng lên theo mùa trên thị trường bất động sản,... Vì thế để định giá được chính xác, hãy cân nhắc các yếu tố theo thứ tự từ quan trọng nhất đến kém quan trọng với doanh nghiệp, sau đó mới đưa ra kết quả. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá cạnh tranh, định giá động, định giá cao cấp và định giá dựa trên giá trị.

Doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại điện tử

Môi trường thương mại điện tử đặc biệt cạnh tranh, nếu không có mức giá bán hợp lý thì khó lòng đuổi kịp các doanh nghiệp đầu ngành. Trong môi trường online, khách hàng rất nhạy cảm về giá vì họ còn có rất nhiều sự lựa chọn khác. Hãy nghiên cứu thật kỹ xem người mua sẵn sàng trả giá bao nhiêu cho sản phẩm của bạn, từ đó niêm yết giá hợp lý. 

Chiến lược định giá đề xuất: định giá cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí, định giá động, định giá freemium, định giá thâm nhập và định giá dựa trên giá trị.

Một số ví dụ về định giá sản phẩm

Các hãng hàng không - Chiến lược định giá động

Các hãng hàng không xác định giá của mình dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. Giá sử dụng dịch vụ của họ luôn đắt hơn vào những dịp lễ, cuối tuần vì số lượng khách hàng tăng cao. Bạn có thể thấy điều này rõ nhất là vào dịp tết, khi người người nhà nhà đổ xô nhau về quê thì giá vé tăng cao đột biến, thậm chí gấp nhiều lần so với những ngày thường. 

Netflix - Chiến lược định giá thâm nhập

Đối với những người mê phim thì Netflix chắc không còn là một cái tên xa lạ. Khi mới gia nhập thị trường, để cạnh tranh với các ông lớn trong ngành, họ đã đưa ra các gói dịch vụ cực kỳ hấp dẫn, sau đó tăng dần theo thời gian để lôi kéo khách hàng về sử dụng dịch vụ của mình. Với việc áp dụng chiến lược này hiệu quả, họ đã trở thành một thế lực thực sự trong thị trường coi phim trực tuyến. 

Louis Vuitton - Chiến lược giá sản phẩm cao cấp 

Louis Vuitton là một công ty và nhãn hiệu thời trang xa xỉ của Pháp, có trụ sở tại Paris. Những sản phẩm họ sản xuất ra đều hướng tới tầng giới thượng lưu. Để làm được điều này, các sản phẩm phải đạt được những tiêu chí như: độc quyền, sang trọng, số lượng giới hạn,... Họ luôn đi đầu trong việc hiểu khách hàng của họ muốn gì, từ đó đưa ra những món đồ vừa ý nhất. 

>> Tìm hiểu thêm về hành vi người tiêu dùng để đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả!

Hy vọng với chủ đề “Các phương pháp định giá sản phẩm tối ưu nhất”, bạn đọc có thể tìm ra một công thức định giá phù hợp cho doanh nghiệp của mình, từ đó tối ưu hiệu quả kinh doanh. Nếu còn bất kỳ thắc mắc nào về vấn đề này, hãy để lại câu hỏi dưới phần bình luận để được TPos tư vấn miễn phí. Chúc bạn thành công!