Làm sao để biết nhu cầu khách hàng

Nhu cầu khách hàng là gì? Làm sao để có thể nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu khách hàng? Đây chính là những câu hỏi mà các nhãn hàng đặt ra nhiều nhất. Vậy yếu tố này ảnh hưởng và tác động đến hoạt động kinh doanh như thế nào. Bài viết sau đây sẽ cung cấp những thông tin xung quanh những nhu cầu cơ bản của khách hàng và cách các nhãn hàng nghiên cứu nhu cầu ấy.

Tầm quan trọng của tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Đối với một doanh nghiệp, một trong những yếu tố cốt lõi để cấu thành nên sự thành công đó chính là khách hàng. Thật khó để một doanh nghiệp có thể duy trì nếu họ không có hoặc mất đi những khách hàng của chính họ. Vậy làm thế nào để một doanh nghiệp có thể thu hút ngày càng nhiều khách hàng cũng như đồng thời giữ được những người trung thành, đặc biệt là trong bối cảnh việc chỉ đơn thuần bán dịch vụ và sản phẩm là không đủ.

Nếu bạn muốn thực sự kết nối với khách hàng và xây dựng một mối quan hệ lâu dài, bạn phải thực sự nỗ lực và không ngừng tìm hiểu, phân tích nhu cầu của họ. Chính vì thế, tìm hiểu nhu cầu khách hàng chính là một trong những bước đầu tiên bạn phải thực hiện để gây dựng nên một chiến dịch lâu dài.

Nhu cầu khách hàng hiện nay

Dưới đây là một vài nhu cầu khách hàng phổ biến mà doanh nghiệp nên chú ý nếu muốn xây dựng một chiến lược kinh doanh tốt:

• Giá: Là yếu tố cơ bản trong việc định hình tư duy mua sắm của khách hàng. Trên thực tế, 60% khách hàng coi giá cả là ưu tiên trước tiên trong việc lựa chọn sản phẩm và 81% người mua hàng cho rằng việc so sánh giá giữa các nhãn hàng là vô cùng thiết yếu.

• Độ tin cậy: Khách hàng cần được gây dựng một niềm tin tốt vào sản phẩm trước khi đặt ra quyết định mua vậy nên việc tối ưu hóa chất lượng, chức năng cho sản phẩm là vô cùng cần thiết.
• Giảm rủi ro: Dù cho mặt hàng ấy có độ tin cậy cao, khách hãng vẫn sẽ có một vài lo lắng về những rủi ro nhất định khiến họ mất tiền oan uổng. Vì vậy, những chính sách đổi trả hay bảo hành đi kèm cũng nên được chú ý nếu doanh nghiệp đang tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
• Thông tin: Một sản phẩm mà thông tin về nó được cung cấp đầy đủ và hấp dẫn sẽ dễ dàng gây ấn tượng và thu hút khách hàng. Hãy tận dụng đa dạng các kênh phương tiện truyền thông để đáp ứng khách hàng với những nhu cầu về thông tin cần thiết.
• Dịch vụ: Đây cũng là một trong những nhu cầu vô cùng lớn của khách hàng. Theo khảo sát, 51% khách hàng nói rằng họ sẽ không bao giờ tương tác với doanh nghiệp trở lại nếu như họ có những trải nghiệm không tốt về dịch vụ chăm sóc khách hàng.
• Sự tiện lợi: Thời gian và công sức cũng chính là một trong những yếu tố được khách hàng để ý đến khi mua hàng. Một sản phẩm đáp ứng được sự tiện lợi cho khách hàng sẽ dễ dàng đạt được cho mình lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
• Sự hiệu quả: Một sản phẩm có thể được coi là hiệu quả nếu nó giải quyết được những nhu cầu của khách hàng và mang lại sự trải nghiệm tương thích hoặc vượt ngoài mong đợi của người mua.
• Hình ảnh và địa vị: Khách hàng sẽ luôn ưa thích một sản phẩm mà đã có sẵn hình ảnh cũng như thể hiện được nét cá nhân, vị thế trong xã hội.

1. Tầm quan trọng của việc hiểu nhu cầu khách hàng là gì ?

Nhu cầu của khách hàng có thể hiểu là sự mong muốn của họ về một điều gì đó. Nó xuất phát từ chính bên trong đặc điểm tâm lý của mỗi người. Đó là khoảng cách giữa họ có và muốn có.

Trong nhiều trường hợp thì nhu cầu khách hàng có thể được xác định hoặc không được xác định rõ ràng. Khi người dùng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thôi thúc họ hành động để đạt được mong muốn đó. Ngược lại đối với những nhu cầu mà khách hàng chưa nhận thức được, sẽ cần tới sự khơi gợi để nhận ra mong muốn thật sự của mình.

Xem thêm: Phương pháp phân tích nhu cầu khách hàng chính xác

Trong hoạt động kinh doanh thì đa phần người bán thường chỉ chú trọng tới làm sao để bán được cho càng nhiều khách càng tốt. Mặt khác, người mua hàng đa phần không hề quan tâm tới tính năng sản phẩm mà chỉ chú trọng tới liệu vấn đề của họ có được giải quyết hay không.

Chính sự lệch nhau về tư tưởng này khiến cho cả 2 bên khách hàng và sales không tìm được tiếng nói chung.

Các vấn đề thường xảy ra khi nhân viên tư vấn không xác định được nhu cầu của khách hàng là gì:

• Chỉ tập trung vào việc quảng bá sản phẩm – dịch vụ mà không nắm được vấn đề của khách hàng.
• Đưa ra hàng loạt giải pháp cho những vấn đề mà họ không biết khách hàng của họ có gặp phải hay không.
• Không biết điều gì là tốt nhất cho khách hàng của mình
• …

Xác định nhu cầu là một kỹ năng quan trọng không chỉ riêng của nhân viên kinh doanh mà còn của cả nhân viên chăm sóc khách hàng.

Tìm hiểu ngay: 5 Bước để hiểu rõ khách hàng hơn

Nhu cầu khách hàng là gì ?

Nhu cầu khách hàng được hiểu là sự chưa thỏa mãn ở một vài hài lòng cơ bản, nó là khoảng cách từ cái đang có và cái muốn có của khách hàng. Nhu cầu bắt nguồn từ những đặc điểm về tâm sinh lý của con người. Việc phân tích nhu cầu cần phải bám sát vào cảm giác thiếu hụt này để có thể sales tốt nhất.

Con người có thể nhận thức được nhu cầu của mình hoặc chưa. Con người khi đã nhận thức được nhu cầu của mình thì sẽ muốn được thỏa mãn nó. Dựa trên tháp nhu cầu của Maslow, nhu cầu được phân làm năm cấp theo thứ tự từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết hơn: Nhu cầu sinh học, an toàn, xã hội, được tôn trọng, khẳng định bản thân.

Với những nhu cầu hiện hữu mà có thể rõ ràng nhìn thấy được, thể hiện ra ngoài và khách hàng biết họ có nhu cầu về việc đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cập và đánh trung nhu cầu đó. Tuy nhiên với những nhu cầu tiềm ẩn mà ngay đến khách hàng cũng không biết mình có, doanh nghiệp cần phân tích chi tiết và khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn ở khách hàng rồi biến nó thành nhu cầu hiện hữu. Kết quả cuối cùng chính là chuyển từ nhu cầu thành hành động mua hàng, thúc đẩy doanh số sales.

Tại sao khách hàng nên mua hàng từ bạn?

Bạn cần một lý do để khách hàng mua hàng từ bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Đây được gọi là USP [Unique Selling Point] – đặc điểm bán hàng độc nhất của bạn. Bạn có thể xác định USP của mình bằng cách hoàn thành câu: “Khách hàng sẽ mua hàng của tôi vì tôi là người duy nhất …”.

USP của bạn có thể thay đổi khi doanh nghiệp hoặc thị trường của bạn thay đổi và bạn có thể có các USP khác nhau cho từng loại khách hàng khác nhau.

Ví dụ:

– Bạn có thể cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí trong ngày cho các khách hàng trong nội thành – một USP vô cùng hấp dẫn với các khách hàng muốn nhận hàng nhanh chóng.

– Bạn có thể giảm giá 5% cho các khách hàng chi tiêu hơn 1.000.000 đồng/tháng. Đây sẽ là một USP dành cho những khách hàng quan tâm đến chi phí.

Những USP này đều rất hấp dẫn vì chúng hướng tới những gì khách hàng tìm kiếm khi đưa ra quyết định mua .

Thường xuyên xem xét USP là một ý tưởng tốt. Hãy tự hỏi: Bạn có thể điều chỉnh gì để sản phẩm hoặc dịch vụ của mình phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng không? Bạn cũng có thể cân nhắc hỏi khách hàng của bạn tại sao họ mua hàng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn biết được chính xác USP của mình là gì. Đôi khi kết quả có thể rất khác với những gì bạn đã nghĩ.

Ngoài ra, bạn cũng có thể theo dõi những gì đối thủ cạnh tranh đang làm. Hãy nhớ rằng, nếu đối thủ của bạn cũng bắt chước bạn thì USP của bạn sẽ không còn độc đáo nữa.

Khách hànglà ai?

– Người tiêu dùnglà người trả tiền chodoanh nghiệp.
– Có 2 loạikhách hàngchính:
+Khách hàngcá nhân là những người trực tiếp trả tiền chocông tychúng ta và thường là một ngườiquyết địnhmua hàng
+Khách hàngtổ chức là tổ chức trả tiền chodoanh nghiệpcủa chúng ta bằng ngân sách của họ vớiquyết địnhmua hàng thuộc về một nhóm người trong tổ chức.

Nhu cầu của khách hàng là gì?

Nhu cầu của khách hàng là những gì khách hàng cần thiết để thỏa mãn bản thân. Đó là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó. Việc phân tích nhu cầu cần phải bám sát vào cảm giác thiếu hụt này.