NộI Dung:
Mặt khác, trong bán chéo, đại diện bán hàng khuyến khích người mua tiềm năng thực hiện mua hàng đầu tiên và sau khi khách hàng đã hoàn tất việc lựa chọn, đại diện giới thiệu sản phẩm bổ sung hoặc bổ sung cho người mua để làm tăng giá trị của sản phẩm đó cho khách hàng.
Bán thêm và Bán chéo là hai kỹ thuật tiếp thị rất hiệu quả, trong đó đại diện bán hàng khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn hoặc mua một sản phẩm tốt hơn. Điều này không chỉ tăng thêm doanh thu bán hàng hiện có mà còn cung cấp giá trị cho khách hàng. Ở đây trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về sự khác biệt giữa bán kèm và bán thêm.
Biểu đồ so sánh
| Ý nghĩa | Bán cao hơn có nghĩa là thuyết phục người mua mua phiên bản tốt hơn của sản phẩm có thông số kỹ thuật cao hơn. | Bán chéo là việc giới thiệu sản phẩm bổ sung được mua kết hợp với sản phẩm chính cho khách hàng hiện tại. |
| Nó làm gì? | Kinh doanh thứ gì đó có chất lượng hoặc giá tốt hơn, những thứ đang được khách hàng yêu cầu. | Cung cấp các sản phẩm liên quan cho khách hàng để thuyết phục họ chi tiêu nhiều hơn. |
| Mục tiêu | Để tăng giá trị thực tế của hàng bán. | Để tăng giá trị tổng thể của đợt bán hàng. |
| Liên quan | Đã nâng cấp, giá trị cao hơn hoặc một mục bổ trợ. | Mục bổ sung, liên quan hoặc kết nối. |
| Tăng | Giá trị hóa đơn trung bình | Giá trị hóa đơn trung bình và số lượng vé trung bình |
Định nghĩa về bán chạy
Bán hàng cao cấp có thể được hiểu là một chiến lược thuyết phục khách hàng mua sản phẩm cao cấp, cao cấp cùng với một số tính năng bổ sung, so với sản phẩm mà họ thực sự định mua để tăng tổng giá trị bán hàng.
Có thể nói, trong việc bán thêm hàng, người bán nhằm mục đích bán mặt hàng có lợi hơn cho khách hàng hoặc giới thiệu cho họ phiên bản mới nhất hoặc tốt hơn của một mặt hàng, với mục đích bán được nhiều hơn. Kỹ thuật này hữu ích khi xác suất mua nó là cao nhất.
Nó liên quan đến việc giáo dục khách hàng, truyền đạt những lợi ích, làm nổi bật sự khác biệt và giảm giá để thu hút họ.
Khi bán thêm, người bán thường so sánh sản phẩm chính với sản phẩm cao cấp để cho khách hàng thấy các tính năng và thông số kỹ thuật bổ sung, điều này làm tăng giá mua thực tế.
Thí dụ: Bạn có thể nhận thấy rằng khi bạn đi mua một chiếc điện thoại, nhân viên bán hàng sẽ hiển thị cho bạn một phiên bản tốt hơn của nó và giải thích cho bạn những tính năng bổ sung của nó mà không có trong chiếc điện thoại bạn định mua. Kỹ thuật bán hàng này được gọi là Lên bán.
Định nghĩa về Bán chéo
Bán chéo là một phương thức bán hàng trong đó người bán nhằm khuyến khích khách hàng bằng cách đề xuất mua thêm một sản phẩm bổ sung hoặc liên quan đến sản phẩm chính dựa trên sự quan tâm của khách hàng và mua một trong các sản phẩm của công ty. Nó không chỉ hoàn thành bộ mà còn giúp đạt được giá trị tối đa từ giao dịch mua ban đầu.
Mục đích là để thuyết phục khách hàng phải trả nhiều tiền hơn bằng cách bắt họ mua thêm các mặt hàng mà họ đã quyết định mua ban đầu. Trong trường hợp này, người bán cố gắng tận dụng triển vọng "đề phòng" của người mua để cải thiện trải nghiệm mua sắm của họ và cũng để kiếm được doanh thu tối đa từ họ.
Nói cách khác, bán kèm là giới thiệu các sản phẩm có liên quan khác mà khách hàng có thể dùng thử. Đối với điều này, người bán xác định một cách hợp lý cặp sản phẩm tốt nhất, có thể bán được. Ví dụ hoàn hảo về bán chéo là phần "thường xuyên mua cùng nhau" của Amazon và các ưu đãi kết hợp được cung cấp bởi nhiều cửa hàng bán lẻ.
Thí dụ: Giả sử bạn đi mua một chiếc máy tính xách tay, đại diện bán hàng thường cố gắng thuyết phục bạn mua một con chuột với nó. Điều này được gọi là bán chéo.
Sự khác biệt chính giữa bán chạy và bán chéo
Sự khác biệt giữa bán thêm và bán kèm được thảo luận trong một biểu mẫu chi tiết dưới đây:
- Khi bán thêm, người bán sẽ nhấn mạnh vào việc mua phiên bản sản phẩm tốt hơn phiên bản mà khách hàng đã quyết định mua để tăng doanh thu bán hàng. Mặt khác, Bán chéo là một kỹ thuật bán hàng liên quan đến việc thuyết phục người mua chi thêm một khoản tiền để mua các sản phẩm bổ sung phù hợp với giao dịch hiện có của họ, để tăng số lượng mặt hàng đã bán, cùng với việc tăng tổng giá trị bán hàng.
- Trong bán hàng tăng thêm, người bán tìm cách đổi một sản phẩm có chất lượng hoặc giá tốt hơn so với nhu cầu của khách hàng. Ngược lại, khi bán chéo, người bán cung cấp các sản phẩm liên quan cho khách hàng để thuyết phục họ chi tiêu nhiều hơn.
- Bán thêm nhằm mục đích tăng giá trị thực tế của bán hàng, trong khi bán chéo, giá trị tổng thể của doanh số được tăng lên.
- Bán hàng tăng liên quan đến việc bán các mặt hàng được nâng cấp, có giá trị cao hơn hoặc một mặt hàng bổ sung cho khách hàng. Ngược lại, mặt hàng bổ sung, liên quan hoặc kết nối được chào bán trong trường hợp bán chéo.
- Bán thêm làm tăng giá trị hóa đơn trung bình. Ngược lại, bán chéo làm tăng cả giá trị hóa đơn trung bình và kích thước vé trung bình. Ở đây, giá trị hóa đơn trung bình đề cập đến giao dịch mua trung bình của một khách hàng và kích thước vé trung bình là doanh số bán trung bình cho mỗi khách hàng.
Phần kết luận
Bán thêm và bán chéo là một công cụ tuyệt vời để tăng giá trị tổng thể của giao dịch, cũng như giúp giới thiệu nhiều loại sản phẩm. Tuy nhiên, trong cả hai chiến lược, khách hàng được tiếp cận và thuyết phục khác nhau.
Nếu chúng ta nói về bán thêm, mục đích là bán một sản phẩm cao cấp, đắt tiền, cao cấp cho khách hàng, bất chấp sản phẩm mà khách hàng đã quyết định và yêu cầu mua, bằng cách truyền đạt các tính năng bổ sung. Mặt khác, bán chéo là tất cả về việc bán các sản phẩm bổ sung cho khách hàng, có liên quan đến giao dịch mua hiện có.
Bán chéo [tiếng Anh: Cross-Selling] là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.
- 15-10-2019Hàng mẫu [Samples] trong xúc tiến bán là gì? Ưu điểm và hạn chế
- 15-10-2019Quà tặng [Gifts] trong xúc tiến bán là gì? Đặc trưng và ý nghĩa
- 15-10-2019Phiếu mua hàng giảm giá [Coupon] là gì? Ưu điểm và hạn chế
Hình minh họa. Nguồn: Newoldstamp
Bán chéo [Cross-Selling]
Định nghĩa
Bán chéo trong tiếng Anh là Cross-Selling.Bán chéo là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.
Thuật ngữ liên quan
Upselling là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua.
Nói ngắn gọn, upselling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.
Lưu ý
- Thật dễ dàng để nhầm lẫn giữa thuật ngữ "bán chéo" với bán hàng gia tăng [Upselling].
- Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Upselling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.
Ý nghĩa
- Bán chéo trong môi trường thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm liên quan và tạo ra các ưu đãi phù hợp trong khi bán chéo trực tiếp có thể yêu cầu nhiều hơn về phương pháp đào tạo nhằm tiếp cận có hiệu quả.
- Tuy nhiên, trong cả hai trường hợp, mục tiêu là kiếm nhiều tiền hơn cho công ty đồng thời tạo ra sự hài lòng cho các khách hàng.
Ví dụ
- Amazon được cho là có tới 35% doanh số bán hàng của mình thông qua việc bán chéo thông qua các khách hàng của họ, những người đã mua một mặt hàng cũng đã mua các sản phẩm liên quan và thường xuyên mua chúng cùng nhau trên các trang sản phẩm.Cách tiếp cận đó cho phép nhà bán lẻ nhắc người mua hàng mua một sản phẩm tương thích hoặc cần thiết.
- Những ví dụ khác có thể kể đến trong cuộc sống thường ngày như:
+ Một đại diện bán hàng gợi ý rằng khách hàng mua máy ảnh kĩ thuật số nên mua kèm mua thẻ nhớ.
+ Nhân viên thu ngân tại một nhà hàng thức ăn nhanh hỏi một khách hàng, bạn có muốn ăn khoai tây chiên không?
+ Một cửa hàng quần áo trưng bày một bộ trang phục hoàn chỉnh để người mua hàng thấy được cách phối đồ và mua cả bộ trang phục thay vì mua rời [áo, váy, quần...].
Khi nào hoạt động bán chéo hoạt động hiệu quả?
- Đề xuất phụ kiện cần thiết cho hoạt động sử dụng sản phẩm đã mua, chẳng hạn như dây nguồn cho máy in, máy tính không bao gồm một trong hộp.
- Gợi ý các sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải tìm kiếm các thành phần hoặc phụ kiện cần thiết.
- Cung cấp một mức giá chiết khấu trên sản phẩm kèm theo để khuyến khích khách hàng mua ngay lập tức.
- Trình bày với khách hàng cách thức hoạt động của sản phẩm bổ sung hoạt động cùng với sản phẩm được mua.
[Tài liệu tham khảo: Cross-Selling, Shopify]
15-10-2019 Chương trình khách hàng thân thiết [Loyalty program] trong xúc tiến bán là gì?
15-10-2019 Marketing sự kiện [Event Marketing] là gì? Ý nghĩa và liên hệ