December 26, 2018
Sở hữu một doanh nghiệp thương mại điện tử cũng giống như việc lái một chiếc tàu lượn siêu tốc. Doanh số từ các dòng sản phẩm mới của bạn có thể sẽ tăng vụt lên trong một tháng, nhưng sau đó sẽ đột ngột giảm xuống. Có một giải pháp là tăng thêm lưu lượng truy cập mới đến cửa hàng của bạn với hy vọng tỷ lệ chuyển đổi tăng lên, nhưng đây là một chiến thuật tốn kém và mất nhiều thời gian.
Biện pháp thay thế là tối đa hóa chất lượng từ người mua sắm và khách hàng hiện tại của bạn. Biện pháp này chắc chắn sẽ ít tốt kém hơn và với những khách hàng đã quen thuộc với thương hiệu của bạn, đó là một đám đông có thể dễ dàng bị thuyết phục về giá trị sản phẩm của bạn.
Tối đa hóa là việc tăng giá trị đơn hàng trung bình. Giá trị đơn hàng trung bình [AOV] là số tiền trung bình cho mỗi giao dịch trong cửa hàng của bạn. Bạn có thể tính giá trị đơn hàng trung bình của mình bằng cách chia tổng doanh thu cho số lượng đơn đặt hàng. Bạn cần lưu ý kiểm tra kỹ xem bạn có đang sử dụng các số trong cùng khoảng thời gian không.
Để tăng AOV, bạn sẽ cần khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn hoặc mua các sản phẩm đắt tiền hơn [hoặc cả hai]. Dưới đây là một vài bước thực tế bạn có thể áp dụng để làm việc đó.
1. GIẢM GIÁ KÈM THEO ĐIỀU KIỆN
Giảm giá thường đi kèm với các quy định để khuyến khích các hành vi khác nhau của người mua. Ví dụ, các sản phẩm loại trừ khuyến khích người mua hướng đến các mặt hàng cụ thể trong giới hạn thời gian tạo ra cảm giác cấp bách để thúc đẩy người mua vượt qua bất kỳ sự do dự nào.
Tạo mức chiết khấu tối thiểu có thể giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn. Để đủ điều kiện giảm giá, người mua hàng phải mua ít nhất số tiền theo quy định. Giảm giá có thể là miễn phí vận chuyển hoặc phần trăm giảm toàn bộ trên đơn hàng của họ.
2. TẶNG PHIẾU MUA HÀNG
Không giống như mức chiết khấu tối thiểu, việc tặng phiếu mua hàng đơn giản hơn. Mặc dù có giới hạn thời gian, người mua hàng có thể sử dụng phiếu cho bất kỳ mục nào họ muốn. Điều này làm phiếu mua hàng trở thành một cách tuyệt vời để khiến khách hàng quay trở lại và chi tiêu cho các mặt hàng mà họ thường không cân nhắc vì giá cả.
Cung cấp phiếu mua hàng khá dễ dàng nhưng bạn cũng cần đảm bảo giá sản phẩm của bạn đủ cao để không bị tổn thất lợi nhuận. Ví dụ: nếu tất cả các sản phẩm trong cửa hàng của bạn từ 25 đô la trở lên, bạn có thể tặng 5 đô la cho các khách hàng đã mua sắm với bạn trước đó.
3. SẢN PHẨM ĐỀ XUẤT
Rất ít người bán hàng trực tuyến vận hành các cửa hàng có lợi nhuận ồ ạt chỉ với một vài thiết kế. Trên thực tế, nhiều khả năng một người bán trực tuyến liệt kê hàng chục [thậm chí hàng trăm] thiết kế khác nhau. Trớ trêu thay, đây có thể là một trong những yếu tố khiến doanh số bị chậm lại.
Cung cấp cho khách hàng của bạn nhiều loại sản phẩm có thể mang lại nhiều sự tự do lựa chọn nhưng nó cũng có thể cản trở những người tìm kiếm các mặt hàng cụ thể. Do đó, một số người có thể mua sản phẩm đầu tiên đáp ứng các tiêu chí tối thiểu của họ mà không bao giờ bận tâm để tìm kiếm thêm.
Đây là lý do khiến các sản phẩm đề xuất có thể đóng một vai trò lớn. Họ cung cấp cho khách hàng một cơ hội bổ sung để xem các sản phẩm có liên quan và phổ biến.
Dưới đây là một ví dụ về các đề xuất sản phẩm trông như thế nào trong các cửa hàng được cung cấp bởi GearLaunch.
4. UPSELL HOẶC CROSS-SELL
Upsell và cross-sell tương tự như khuyến nghị sản phẩm ở chỗ biện pháp này cung cấp cho người mua hàng một cơ hội khác để mua sắm bằng cách đề xuất các sản phẩm có liên quan. Tuy nhiên, chúng cũng khác nhau vì các đề xuất hoàn toàn tuỳ chỉnh để phù hợp với các mặt hàng trong giỏ hàng của khách.
Với cross-sell, khách hàng nhận được đề xuất cho các sản phẩm bổ sung. Ví dụ, một người mua sắm với dầu gội trong giỏ hàng của họ có thể nhận được đề xuất về dầu xả hoặc sữa tắm.
Với upells, khách hàng nhận được đề xuất các sản phẩm nâng cấp hoặc chất lượng cao hơn. Ví dụ, một người mua sắm với cốc 11-ounce có thể nhận được đề xuất cho cốc 12-ounce.
Để biết thêm mẹo về upsell, hãy xem bài đăng của chúng tôi “Cách upsell và tăng giá trị trọn đời của khách hàng“.
5. CHƯƠNG TRÌNH KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT
Các chương trình khách hàng thân thiết có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng của mình. Lợi ích gia tăng là các chương trình khách hàng thân thiết khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn từ bạn để kiếm được lợi ích trung thành.
Nếu cửa hàng của bạn vẫn còn trong những ngày đầu, các chương trình khách hàng thân thiết có thể là công việc một người. Bạn cần xác định số tiền chi tiêu của khách để tưởng thưởng, mà không cắt giảm quá nhiều vào lợi nhuận của bạn. Số này có thể là tổng số tiền mua hàng hoặc số lần mua mà họ đã thực hiện với bạn.
GearLaunch cho phép người bán tải xuống dữ liệu khách hàng để bạn có thể truy cập dữ liệu này khá dễ dàng. Khi bạn có dữ liệu, hãy thường xuyên sắp xếp các số trong bảng excel của bạn, gửi phần thưởng của bạn và đó là cách mà bạn khởi đầu cho một chương trình khách hàng thân thiết!
Để tiếp tục xây dựng chương trình, hãy đảm bảo bạn thường xuyên liên lạc với khách hàng và khuyến khích họ đạt được cột mốc tiếp theo.
Tìm kiếm và thu hút nhiều khách mới không phải là cách duy nhất giúp cửa hàng online của bạn tăng doanh số. Hôm nay, SoBanHang sẽ tiếp tục giới thiệu cho bạn các mẹo đột phá doanh thu, thông qua việc tăng lợi nhuận của mỗi đơn hàng.
Giá trị đơn hàng trung bình là gì?
Giá trị đơn hàng trung bình hay AOV [average order value] là số tiền trung bình mà khách hàng bỏ ra khi đặt hàng trên cửa hàng của bạn.
Công thức: Tổng doanh thu/ Số lượng đơn hàng = Giá trị đơn hàng trung bình [AOV]
VD: Doanh thu cửa hàng online của bạn là 100 triệu đồng. Tổng số đơn hàng bán được là 1000 đơn. Vậy giá trị đơn hàng trung bình là 100.000.000/1000 = 100.000 đồng.
Tại sao người bán hàng cần đến việc tăng số tiền kiếm được cho mỗi đơn hàng?
Số tiền trung bình của mỗi đơn hàng [AOV] là thước đo quan trọng để người bán theo dõi và thấu hiểu thói quen mua sắm của khách hàng. Từ đó, người bán có thể dễ dàng lên được những mục tiêu, chiến lược bán hàng phù hợp, nhằm tăng doanh số. Hơn thế nữa, tăng AOV sẽ giúp bạn giảm chi phí quảng cáo và bán được nhiều hàng hơn.
Dưới đây là những tuyệt chiêu tăng AOV hiệu quả!
1. Freeship – Miễn phí giao hàng cho khách
Để “quyến rũ” khách hàng mua nhiều sản phẩm, bạn có thể tặng mã Freeship – Miễn phí giao hàng, kèm theo điều kiện về tổng giá trị đơn hàng.
Ví dụ: Bạn bán trà sữa và muốn tạo mã freeship cho đơn tối thiểu 100K trong ứng dụng SoBanHang. Bạn hãy vào “Quản lý khuyến mãi” → nhập “Mã khuyến mãi”: FREESHIP → điền “Tên khuyến mãi”: Freeship an toàn → nhập điều kiện “Giá trị đơn tối thiểu”: 100K
2. Bán chéo sản phẩm
Bán chéo sản phẩm cũng là một cách hữu hiệu khiến người mua chọn mua hàng nhiều hơn. Để áp dụng hiệu quả cách này, trước tiên, bạn hãy chọn ra những sản phẩm bán chạy nhất, rồi nhóm chúng lại để bán chéo nhé!
Ví dụ: Mua 2 cốc sữa tươi trân châu đường đen, tặng ngay cốc sữa tươi kem trứng chỉ với 5.000 đồng.
Hơn nữa, bán chéo sẽ giúp bạn giải quyết được các vấn đề hàng tồn kho đó. Đặc biệt, khi bạn muốn quảng cáo và khuyến khích khách hàng lựa chọn một sản phẩm mới, đừng quên áp dụng ngay cách này bạn nhé!
3. Bán gia tăng
Tương tự như bán chéo, bán gia tăng sẽ giúp bạn thu hút khách hàng dễ dàng hơn. VD: Mua 3 cốc sữa chua trân châu đường đen, giảm ngay 20% tất cả các cốc tiếp theo.
4. Bán theo combo
Bạn có thể chia nhiều nhóm sản phẩm khác nhau để khiến khách hàng cảm thấy được “lời”. Bạn hãy vào “Quản lý sản phẩm” → “Danh mục” trên ứng dụng SoBanHang để tạo các nhóm sản phẩm nhé. VD: Combo 6 loại trân châu đường đen với 200K.
5. Tạo khuyến mãi có thời hạn
Không ai muốn lỡ một món hời hấp dẫn. Bạn hãy tạo ngay khuyến mãi có thời hạn để tạo ra sức ép và sức hút mua hàng cho khách bạn nhé!
6. Tặng quà/ phiếu giảm giá
Ai cũng thích được tặng quà. Do đó, để gây ấn tượng và giữ chân những khách hàng trung thành của bạn, bạn có thể tặng khách hàng phiếu giảm giá [vouchers] hoặc các món quà nhỏ xinh kèm theo.
VD: Tặng voucher 30% cho mọi đơn hàng trong lần mua kế tiếp.
7. Chính sách hoàn tiền
Trước khi mua hàng, khách hàng thường sẽ cân nhắc đến chất lượng và độ uy tín của cửa hàng của bạn. Bạn có thể tạo dựng sự uy tín bằng cách thiết lập chính sách hoàn tiền,
VD: Hoàn tiền 100% nếu đồ uống không đảm bảo.
8. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
Dựa vào lịch sử đơn hàng của khách hàng [vào tính năng “Quản lý Khách hàng” trong ứng dụng SoBanHang], bạn sẽ hiểu được những sở thích mua hàng của họ. Từ đó, bạn hoàn toàn có thể tạo những tin nhắn quảng cáo hay những chiến lược giảm giá phù hợp cho từng nhóm đối tượng cụ thể, để thuyết phục khách hàng mua hàng của bạn.
Trên đây là các mẹo hay giúp bạn tăng giá trị đơn hàng trung bình và đột phá doanh thu. Bạn hãy tham gia ngay nhóm của Sổ Bán Hàng để được tư vấn và trao đổi về bán hàng và quản lý bán hàng hiệu quả tại: //www.facebook.com/groups/congdongsobanhang
Chúc bạn buôn may bán đắt!